r_arrow

Лицензирование для новичков. Коммерческие понятия лицензионного соглашения, часть 1

April 17, 2019, 3:11 p.m.
img

«Вестник лицензионного рынка» продолжает серию публикаций для производителей, планирующих начать лицензионную деятельность. В прошлых материалах мы рассмотрели ведение переговоров с правообладателем и юридические аспекты лицензирования. В этой статье начнем знакомство с основными коммерческими понятиями лицензионных соглашений – эксклюзивности и неэксклюзивности контракта, ставке роялти и авансах.

Эксклюзивные и неэксклюзивные лицензионные соглашения

Большинство лицензионных контрактов, за исключением соглашений с крупной минимальной гарантией, – неэксклюзивные. По неэксклюзивным договорам лицензиар может давать аналогичные или схожие права ряду производителей. Хотя абсолютно одинаковые права нескольким компаниям обычно не выдают, тем не менее, такая возможность всегда волнует лицензиатов.

По эксклюзивным сделкам к производству брендированной продукции будет допущен один лицензиат. Такой контракт – большая редкость в лицензионном бизнесе. При эксклюзивном сотрудничестве правообладатель все же оставляет за собой право выпускать товары по бренду.

Ставка роялти

Договор обязывает лицензиата платить роялти с каждой единицы проданного товара. Ставка роялти обычно рассчитывается как процент от оптовой цены или суммы, указанной в счете. 

При обсуждении ставки роялти с лицензиаром вы должны четко понимать систему ее расчета. Стандартные лицензионные соглашения обычно включают уступки – убедитесь, что для вашего бизнеса они будут подходить. Например, по некоторым соглашениям разрешен возврат товара, другие обязывают лицензиата за свой счет проводить маркетинговые активности, продвигать товар или делать скидки.

Ставки роялти зависят от товарной категории, ценности бренда, известности лицензиара, а также от умения лицензиата вести переговоры. В среднем размер ставки роялти варьируется от 2% до 18%:

  • 10-12% в категориях «игрушки», «игры» и «одежда»,

  • 3-6% в категориях «продукты питания»,

  • 4-12% для дизайнерских, корпоративных и fashion-брендов.

Некоторые правообладатели создают общий маркетинговый фонд (Common Marketing Fund). Для формирования маркетингового фонда лицензиары увеличивают ставки роялти примерно на 2%. Собранные средства вместе с другими поступлениями используются на проведение промо-активностей по бренду, которые, при грамотной организации, значительно увеличивают продажи лицензионных товаров. Если по вашему бренду создан маркетинговый фонд, поинтересуйтесь у правообладателя о запланированных кампаниях по вашему контракту.

В течение 30 дней после окончания каждого отчетного периода лицензиат должен предоставлять правообладателю отчеты по роялти, в которых указывается количество проданных единиц товара и их цена. Учтите, что на разные товары могут начисляться различные ставки по роялти. Также в документе должно оговариваться, были ли товары проданы за пределами территории. На основе отчета по роялти лицензиар выставляет счет.

Аванс

При заключении контракта многие правообладатели просят предоставить аванс, который затем вычитают из суммы роялти. Для лицензиара авансовый платеж является гарантом серьезности намерений производителя. По новым и не самым популярным брендам авансы обычно небольшие или даже отсутствуют. А вот за «горячие» бренды придется побороться с другими лицензиатами своим кошельком.

При обсуждении аванса нужно составить план предполагаемых чистых продаж. Рекомендуем сделать прогноз на год, подсчитайте, сколько единиц товара по каждому артикулу вы планируете продать и по какой цене.

Доход лицензиара = чистые продажи х ставка по роялти

Если за два года вы планируете продать товар на $1 млн при ставке роялти по контакту в 10%, лицензиар получит $100 тыс. Он может запросить аванс в $50 тыс, единовременным платежом или в два транша по 25 тыс при подписании контракта и при запуске товаров на рынок. В некоторых случаях авансы могут выплачиваться несколькими траншами в течение срока действия контракта.

Минимальная гарантия

Минимальная гарантия – это минимальная сумма, которую лицензиат обязывается выплатить правообладателю, залог финансовой стабильности для правообладателя. Минимальная гарантия равняется авансу или включает другие платежи. 

Фиксированный единовременный платеж

Некоторые сделки заключаются на фиксированный единовременный платеж, роялти и минимальные гарантии по этим контрактам не взимаются. Обычно на таких условиях лицензиары работают с брендами, которые продвигают через телевизионную рекламу. Как правило, правообладатель предлагает фиксированный платеж, если затрудняется назначить ставку по роялти на товар.

В следующем материале мы рассмотрим другие коммерческие понятия лицензионного соглашения. Следите за публикациями.

Подготовлено по материалам брошюры The Brand Licensing Handbook

Читайте также:

Лицензирование для новичков: ведение лицензионных переговоров

Лицензирование для новичков: типы лицензионных сделок

Интервью и аналитика
Лучшее из архива