«Вестник лицензионного рынка» начинает серию публикаций для производителей, которые хотят впервые заключить лицензионное соглашение. В этом цикле мы рассмотрим, как взаимодействуют правообладатель и производитель при создании лицензионного продукта с этапа переговоров до составления контракта, утверждения образцов, производства товаров и их вывода на рынок. Мы расскажем, на каких условиях работают лицензиары, на какие коммерческие пункты необходимо обратить внимание при составлении лицензионного соглашения, каков размер ставки роялти для разных категорий товаров, из каких этапов состоит процесс разработки товара и какие графические элементы входят в гид по стилю. В первой статье речь пойдет о ведении лицензионных переговоров.
Итак, вы выбрали бренд и пришли на встречу с его правообладателем. Главный совет на переговорах – задавать как можно больше вопросов. От лицензиара вам нужно получить конкретную информацию, которая позволит вам узнать бренд, а также намерен ли правообладатель его развивать. Будет не лишним выяснить, что лицензиар ждет от работы с вами как с потенциальным лицензиатом. Советуем не стесняться и получить ответы на все эти вопросы.
1. Во-первых, запросите у правообладателя статистику по охвату аудитории – это поможет узнать о фанатах бренда, зрителях и читателях.
2. Безусловно, вам необходимо узнать о маркетинговой стратегии по выбранному бренду на ближайшие месяцы или несколько лет – планах по выпуску фильмов, ТВ-показам, книгам, публикациям в СМИ и активностям в сети Интернет.
3. Спросите, какие лучшие товары уже выпущены по бренду. Чтобы разработать свой продукт, вам необходимо понять, в чем секрет популярности этих товаров.
4. Узнайте у лицензиара, какие лицензии он считает конкурентами своего бренда.
5. Задайте правообладателю вопрос, что уникального в его бренде? Если это не первый бренд в вашем портфолио, узнайте, как этот бренд будет конкурировать и дополнять бренды вашего портфеля.
6. Уточните у лицензиара портрет аудитории бренда – кто его основные покупатели.
7. Далеко не все лицензиаты задают этот вопрос – можно ли по бренду выпускать товары в нескольких, дополняющих друг друга категориях? Если да, то в каких?
8. Что касается отбора лицензиатов, узнайте, по каким критериям правообладатель выбирает лицензиатов. Также важно выяснить, с какими производителями он планирует заключить сделки в будущем и на какие товарные категории.
9. Наверняка с брендом, который вы выбрали, уже успели поработать ритейлеры. Узнайте у лицензиара, какие проекты торговых сетей ему понравились больше всего.
10. Без маркетингового продвижения товар сложно продавать. Спросите, какую маркетинговую поддержку бренда лицензиар готов обеспечить.
В свою очередь, правообладатель захочет узнать, что из себя представляет ваша компания. Ему нужно оценить, насколько вы готовы к лицензионной деятельности и сможете ли стать надежным партнером. Чтобы это выяснить, правообладатель задаст вам свои вопросы.
1. Во-первых, его заинтересует, кто ваши покупатели. Вам будет нужно максимально детально описать свою целевую аудиторию.
2. Лицензиар попытается понять, чем вас заинтересовал его бренд. Бывает, что компания хочет производить брендированный товар в определенной товарной категории или для конкретной аудитории.
3. Конечно, вас спросят о том, с какими ритейл-партнерами и партнерами по дистрибуции вы работаете.
4. Наконец, правообладатель захочет узнать, какую маркетинговую поддержку вы сможете предложить по его бренду.
Принесите на встречу визуальные материалы, которые подтвердят успех ваших прошлых лицензионных сделок.
Подготовте статистику и будьте готовы ответить на вопросы о вашей целевой аудитории и маркетинговых планах.
Будьте готовы отвечать на вопросы и обсуждать ваши промо-возможности.
Если вы ритейлер и вам интересно попробовать свои силы в лицензионном бизнесе, предложите лицензиару для начала протестировать небольшую партию товара в части ваших онлайн- или оффлайн-магазинов.
В следующем материале мы рассмотрим типы лицензионных контрактов. Следите за публикациями.
Подготовлено по материалам брошюры The Brand Licensing Handbook
