r_arrow

Какого торта: как заработать на борьбе с незаконными сладкими «Фиксиками»

May 29, 2019, 6:07 p.m.
img

100 тыс. кондитеров украшают торты изображениями популярных персонажей, ничего не платя правообладателям, уверяет Виталий Шмальц. Его проект Sweet Club на этом зарабатывает: получает лицензии и берет с кондитеров комиссию с продаж «правильных» тортиков.

«Не так давно на одну из смоленских кондитерских подали судебный иск за нелегальное использование мультипликационных героев. Как только она убрала всю нелицензионную продукцию с сайта, клиенты всполошились: «Вы больше не делаете торты с мультгероями? Мы не будем у вас ничего покупать!» Чтобы не терять заказчиков, кондитерская заключила договор с нами», — рассказывает Виталий Шмальц, сооснователь компании Sweet Club.

Искать идею для своего бизнеса он вместе с Александром Фроленко начал всего год назад. На кондитерской теме друзья остановились случайно. «Как-то раз мы пошутили: а почему бы не детские тортики? — вспоминает Шмальц. — Но погрузившись в то, как работает этот рынок, открыли на нем важную пустую нишу». Пообщавшись с кондитерами, партнеры поняли, что одной из основных проблем многие считают иски от правообладателей на изображения мультперсонажей. По информации предпринимателя, по итогам судебных процессов кондитеры платят до 3 млн руб. за то, что использовали фигурки героев «Смешариков» или «Фиксиков» без лицензии. «Боль правообладателей в том, что они не в состоянии уследить за всеми нарушителями, а боль небольших кондитеров в том, что они не могут работать законно. Покупать лицензию на героев одного мультфильма для них бессмысленно, а на героев сразу многих — слишком дорого», — объясняет Шмальц.

Через знакомых из «Сколково», где учились Шмальц и Фроленко, они вышли на ГК «Рики» — правообладателя образов из таких мультсериалов, как «Смешарики» и «Фиксики». «Компания заключила с нами контракт за 15 дней. Такая скорость еще раз подтвердила, насколько актуальна эта проблема», — отмечает предприниматель. До конца года партнерами Sweet Club стали еще 12 правообладателей, среди которых и зарубежные — Disney, Marvel и Universal. Для кондитеров стартап выступает посредником: заключая с ним договор, они могут продавать торты без риска судебного преследования. Сейчас у проекта 32 таких клиента, работа с которыми ежемесячно приносит в среднем по 800 тыс. руб. выручки.


Sweet Club в цифрах

18 млн руб. — инвестиции

4 млн руб. — оборот в месяц

20% — комиссия с продаж кондитеров

Около 1 млн руб. — средняя ежемесячная выручка

35–50% своей выручки Sweet Club отдает правообладателям

5 сотрудников

Источник: данные компании

Букетно-конфетный период

У 31-летнего москвича Виталия Шмальца богатый предпринимательский опыт. По окончании факультета «Реклама и связи с общественностью» МосГУ и двух лет работы в рекламном агентстве он основал свою компанию Bulbs Plants Flowers, которая занялась оптовой продажей посадочного материала и цветов. «Помню, как начинал в 2009 году с торговли цветами у метро в преддверии 8 Марта, — рассказывает Шмальц. — Потом стал продавать и то, из чего эти цветы выращивают, — семена».

Спустя несколько лет бизнес Шмальца разросся до $10 млн годовой выручки, но удержаться на плаву он так и не смог. «Вместо дальнейшей работы с оптовиками, занимающимися, например, озеленением территории, я зачем-то полез в сетевые магазины: хотел продавать в них семена и цветы, — рассказывает предприниматель. — Было очень много отказов от цветов, списаний, на которые я в итоге потратил все накопленные средства». В конце 2017 года он закрыл свою компанию.


Оправившись после депрессии, Шмальц встретился со своим приятелем Александром Фроленко. Предприниматель познакомился с ним в Московской школе управления «Сколково». «Мы поняли, что оба хотим запустить что-то большое, — рассказывает Шмальц. — Так как идей у нас почти не было, решили расписать в блокноте то, чего мы точно не хотим. У меня было отвращение к складам, операционному бизнесу, кредитным линиям, а Саша был против любого бизнеса с высокими капитальными затратами».

Поначалу предприниматели хотели стартовать в нише образовательных проектов. «Наша задумка была в том, чтобы делать шоу типа Cirque du Soleil, только в образовании», — рассказывает Шмальц. Но, попробовав организовать образовательное шоу на площадке своего знакомого в Тольятти, приятели поняли, что им не хватает умений, и вскоре забросили идею.

Как-то раз Шмальц прочел об американском стартапе, который агрегирует домохозяек-поваров и продает их готовую продукцию. «Мы подумали было, что можно скопировать эту идею, но, узнав про российские штрафы за то, что потребитель чем-то отравился, решили в это не лезть: неизвестно, где и как такие домохозяйки готовят еду, и это невозможно контролировать», — вспоминает он.

Хоть американский проект и не поддался копированию, но подтолкнул партнеров к идее с тортами и пирожными. Летом 2018 года они решили сделать онлайн-маркетплейс для кондитеров и пекарей. «Хотели собрать всех производителей в одном месте и зарабатывать на комиссии», — объясняет Шмальц. Обзвонив несколько кондитерских, приятели заключили, что игрокам идея интересна, и начали собирать фотографии и описания продукции для сайта. «Я обратил внимание, что 60–70% контента — детские торты с разными героями мультфильмов, — говорит предприниматель. — Я спросил, есть ли у них лицензия на использование этих изображений и фигурок. Большинство ответило, что нет». Часть кондитеров, по словам Шмальца, о том, что нужны лицензии, вовсе не знала, другая жаловалась на их дороговизну, третья говорила, что, используя образы мультгероев, предоставляет правообладателям рекламные услуги и никаких денег за это платить не должна.

Без риска иска

Мы могли бы стать не просто маркетплейсом, а платформой, которая помогает кондитерам производить лицензионные торты и пирожные, подумали партнеры. Они решили обсудить ситуацию с самими правообладателями. За контактами лицензиара одного из самых популярных в России мультсериалов — «Смешариков» — Шмальц обратился к знакомым из «Сколково». «Я не был уверен, что у них есть эти контакты, но мне повезло, — радуется предприниматель. — Меня познакомили с отделом лицензирования ГК «Рики». Они пришли в восторг от перспективы появления игрока, который поможет им контролировать серый рынок, и мы очень быстро заключили лицензионный договор».

В начале сентября 2018 года «Рики» пригласила Шмальца и Фроленко рассказать об идее сервиса, который давал бы кондитерам возможность легально использовать героев мультфильмов, на Московский лицензионный саммит — ежегодное мероприятие, которое посещают ведущие игроки мирового и отечественного рынков лицензирования. «У нас даже сайта еще не было, а мы уже рассказывали про новый виток развития рынка, — смеется Шмальц. — Сделали презентацию с фото тортов, где кустари-кондитеры в силу своих художественных дарований изображали Хрюш со Степашками и Человеков-пауков. Пообещали изменить ситуацию». После выступления, по словам предпринимателя, к ним выстроилась очередь из правообладателей. На этой волне Шмальц и Фроленко заключили еще несколько контрактов с компаниями, владевшими правами на образы героев мультфильмов «Приключения Ам Няма» и Angry Birds, кукол-ведущих «Спокойной ночи, малыши», а также компанией «0+ Media» (обладает лицензионными правами на мультсериалы «Ми-ми-мишки», «Бумажки», «Сказочный патруль», «Лео и Тиг» и др.).

На вопрос, почему игроки так легко заключали договоры с еще, по сути, не созданным стартапом, Шмальц отвечает, что они всегда хотели контролировать рынок, но не знали, как это сделать. «Использование персонажей в коммерческой деятельности без лицензии для правообладателей опасно по двум причинам, — объясняет он. — Во-первых, если, допустим, человек отравился тортом, то часть негатива переходит и на их бренд. Во-вторых, когда каждый кондитер рисует героев по-своему и помещает рядом разных персонажей, происходит смешение образов мультгероев и размывание их ценности». Наконец, правообладатели просто теряют деньги, которые могли бы получить благодаря легальному использованию персонажей.

Осенью 2018 года, договорившись с еще несколькими правообладателями, партнеры взялись за создание сайта. Еще несколько месяцев они потратили, чтобы придумать оптимальную и для правообладателей, и для кондитеров модель работы. «Мы думали, что обяжем кондитеров работать только через наш сайт. Будем присоединять не только тех, кто готовит детские торты, но и, например, тех, кто занимается зожными десертами. При этом мы не знали, какую комиссию со всех брать, — перечисляет Шмальц. — Решили в итоге пойти в акселератор ФРИИ, чтобы сфокусироваться».

В ходе акселерации партнеры довели проект до ума. Итоговые вложения в него составили около 18 млн руб., 1,1 млн руб. из которых — инвестиции ФРИИ (за это фонд получил долю 2,5%), остальное — личные средства Шмальца и Фроленко. С начала 2019 года Sweet Club стал присоединять кондитеров, которые производят торты с героями мультфильмов и заинтересованы в лицензиях. К апрелю они заключили договоры всего с 30 игроками. «Несмотря на то что проблема стоит довольно остро, процесс присоединения кондитеров идет не так быстро, как хотелось бы: нам приходится объяснять каждому, что мы не торгуем лицензиями или франшизами, а даем возможность не беспокоиться об исках и судах», — рассказывает Шмальц. По его словам, в среднем каждый разговор с кондитером занимает час.


«Но даже после всех объяснений находятся те, кто говорит: «Я же рекламирую мультфильмы своими тортами, почему я должен за это платить? Пусть правообладатели мне платят за рекламу!» — сетует предприниматель. По расчетам Sweet Club, ежегодно российские кондитеры продают нелицензионной продукции на сотни миллионов рублей. Но наказывают их за использование сказочных персонажей правообладатели в основном только в крупных городах — Москве, Петербурге, областных центрах. Когда партнеры только запускали проект, они собирались отлавливать несознательных торговцев с помощью сервиса Brand Monitor, способного отыскивать нелицензионные торты в интернете с помощью компьютерного зрения и автоматически генерировать судебные иски. Но потом махнули рукой и решили вести лишь образовательную работу — разъяснять выгоды от наличия лицензии.

Торт для статуса

С каждым правообладателем Sweet Club заключает договор, в котором прописан список персонажей, которых можно использовать. Обычно он оформляется на срок от двух до трех лет. Затем Sweet Club передает права на использование любых персонажей клиентам-кондитерам. Зарабатывает проект на том, что удерживает 20-процентную комиссию с их продаж. Правообладателям проект отдает 35–50% своей выручки. «Получается, все выигрывают: кондитеры делают лицензионный товар, а правообладатели зарабатывают свою копеечку», — радуется Шмальц.

Кондитер может торговать своей продукцией онлайн и офлайн, предварительно согласовав каналы продаж с правообладателями. Кулинар получает доступ в личный кабинет на платформе, куда заносит каждый товар и получает для него уникальные штрихкоды. Продавцы наклеивают их на коробки с тортами. Если во время контрольной закупки юристы правообладателей приобретут такой торт, штрихкод подтвердит, что товар лицензионный.

«Наше сотрудничество началось в августе 2018 года, — рассказали в пресс-службе ГК «Рики». — Sweet Club создал новую точку роста для рынка лицензий, поскольку этой проблемой ранее никто не занимался. В условиях растущего объема контрафактной продукции такой сервис помогает популяризировать легальное производство кондитерской продукции с изображением мультперсонажей. Мы, как правообладатели, беспокоимся не только об охране интеллектуальной собственности и защите прав официальных лицензиатов, но и о запрете продукции, потенциально представляющей собой опасность для здоровья покупателей». По словам представителя компании, «Рики», выбирая лицензиатов, обращает внимание на качество изделий конкретного производителя.

Светлана Казановская, владелица петербургской кондитерской «Кусочек счастья», стала клиентом Sweet Club в начале 2019 года. Еще в 2011 году она получила иск от ГК «Рики» за нарушение авторских прав при использовании на тортах изображений героев «Смешариков». «Юристы компании сделали у нас заказ, зафиксировали его оформление, передачу денег, передачу готового торта — в общем, все, что нужно, — вспоминает она. — Суд мы проиграли и выплатили им 50 тыс. руб. После этого перестали принимать заказы на детские торты с мультгероями». Продажи кондитерской, по словам Казановской, снизились не сильно. «Но я все равно мечтала вернуть торты с героями в ассортимент. Хочется ведь удовлетворять запрос каждого клиента», — говорит она.

Прежде чем стать клиентом Sweet Club, кондитерская проходит проверку. «Стартап согласовывал с правообладателями все дизайны наших тортов и их состав», — говорит Казановская. С весны ее товары отражаются в системе Sweet Club. Главной выгодой от партнерства предпринимательница считает отсутствие риска получить еще один иск. «К тому же лицензированная продукция говорит об определенном статусе кондитерской», — добавляет она. Сейчас торты с мультгероями приносят «Кусочку счастья» около 1% выручки. «Раньше эта доля была больше, но из-за 20-процентной комиссии Sweet Club нам пришлось повысить цены», — объясняет Казановская. Предпринимательница рассчитывает, что к концу года спрос на торты с мультгероями восстановится и даже превысит прежние показатели.
Средняя ежемесячная выручка Sweet Club с начала 2019 года составляет около 1 млн руб. До конца года Шмальц и Фроленко рассчитывают присоединить к своей системе в общей сложности 500 кондитерских, которые, по их расчетам, будут приносить 15 млн руб. выручки в месяц. Выйти на эти показатели позволят помощь с продажами, которую проект начнет оказывать кондитерам, и запуск программы лояльности, уверен Шмальц. «Мы уже договариваемся с детскими развлекательными центрами (например, с парком Angry Birds в Санкт-Петербурге) о том, чтобы они покупали лицензионные торты наших партнеров, — рассказывает предприниматель. — Это позволит нам увеличивать продажи существующих кондитеров и активнее подключать новых. К тому же мы хотим настроить программу лояльности, чтобы каждый клиент, отсканировав уникальный штрихкод изделия, мог получить подарок от правообладателя. С помощью этого мы создадим первую прозрачную систему стимулирования покупок тортов с мультгероями напрямую от правообладателей».

Взгляд со стороны

«Большинство правообладателей все-таки не гоняют кондитеров по судам»

Мурад Ахмедов, юрист компании «Ильяшев и партнеры»


«Получить лицензию правообладателя вполне реально, но ее стоимость будет зависеть от множества моментов. Многие мелкие предприниматели, например частные кондитеры, не занимаются этим вопросом. Правообладатель вполне может отследить нарушения, если товары с изображением героев фильмов и мультфильмов предлагаются в интернете. Если же конкретный потребитель попросил разместить в центре торта Человека-паука и ради него кондитер идет на уступку, тут, конечно, отследить сложнее. Однако пример правообладателей персонажей «Маши и Медведя» показывает, что при должной организации это имеет смысл. Некоторое время назад суды были завалены исками от этой компании. Минимальная сумма компенсации за использование чужого объекта авторского права составляет 10 тыс. руб., поэтому они за каждый объект, который видели на полке в магазине, требовали 10 тыс. руб. Сейчас они немного подкорректировали эту практику, но все еще ее применяют.

Но я думаю, что большинство правообладателей все-таки не гоняют кондитеров по судам за каждое нарушение. Могу предположить, что правообладатели или не видели в этом проблемы, или считали, что издержки на ее решение превышают выгоду. Sweet Club предложил им более дешевое, организованное решение».

«У команды большой потенциал к развитию»

Никита Юрьев, инвестиционный менеджер ФРИИ


«Команда Sweet Club сформировала вокруг своего продукта новый рынок и предложила решение, альтернативы которому еще не было. Компания помогает кондитерским легально производить и продавать изделия с изображением популярных мультипликационных героев, в то время как 99% производителей делают это нелегально. У команды большой потенциал к развитию. Она может сделать процессы продажи и производства кондитерских изделий прозрачными, позволив правообладателям сэкономить средства, а кондитерам — легально продавать десерты и привлекать новых клиентов. Ведь если кондитерская вынуждена убрать с прилавков изделия с изображением популярных персонажей, она теряет до 55% прибыли».

Сообщает РБК

мальчики/девочки
4 - 7 | 8 - 12
Анимационный
мальчики/девочки
4 - 7 | 8 - 12
мальчики/девочки
2 - 4 | 0 - 2
Анимационный
мальчики/девочки
2 - 4 | 4 - 7
Интервью и аналитика