— Какие сложности сейчас у импортеров?
— Во-первых, сейчас очень турбулентный период, когда принимают новые санкции, но их еще не запускают, и непонятно, сколько они будут действовать. Психологически очень тяжело, так как идет период вечных изменений, а бизнес любит систему последовательных действий. Во-вторых, меняется валютный коридор. Вначале всех событий рос доллар и евро, сейчас из-за действий регулятора произошел серьезный отскок, сейчас «ровный» рубль.
Такие же сложности с платежами — некоторые банки отключаются от SWIFT, но платежи по-прежнему проходят. Где-то нужно следить, как зарубежные партнеры снимают деньги с коррсчетов банка и спрашивать, можно ли переходить на другие валюты. У меня сейчас есть ряд клиентов в Турции, которые разрешают платить в лирах, Китай также соглашается принимать оплату в юанях. Есть серия компаний из недружественной нам Германии, которые сами предложили платить в рублях. Таким образом бизнес подстраивается, поэтому все не так плохо и критично, как казалось вначале.
— Какие изменения в торговле произошли за последний месяц?
— Думаю, да. Компании из «недружественных» стран определились, будут ли они продолжать бизнес в России. Исходя из этого были сделаны заявления об их дальнейших действиях. Кто-то сделал паузу на поставках. Страшные санкции, что нас не будут пускать в порты, на дороги, еще не приняты, поэтому движение плохо, но идет. Приняты решения о разработке новых логистических путей и усилении железнодорожного направления со стороны Китая. Я читала в нескольких группах, как инвесторы объединяют усилия, покупают корабли и налаживают логистику из Турции. Это не первый кризис, и бизнес к нему готов. Российский бизнес очень мобильный.
— Возникли ли какие-то сложности у лицензиатов, которые завозят в Россию свои брендированные товары?
— Да. Во-первых, в прошлом месяце произошел первый случай, когда российский суд отказался удовлетворить иск «Свинки Пеппы» о нарушении интеллектуальных прав на основании того, что правообладатель бренда зарегистрирован в «недружественной» стране. Во-вторых, серьезно перенастраивается страхование бизнеса. В-третьих, лицензиаты должны понимать, что делать с отказами заводов, находящихся на территории Европы, производить российские лицензионные товары. Но самое сложное — осуществить перенос бизнеса из Европы в юго-восточную Азию, так как бизнес в Европе и Азии сильно отличается.
— Как вы считаете, что будет с международными оплатами?
— Я уверена, что в ближайшие две — три недели, как только закончатся все военные действия, система оплаты восстановится. Пока Россия не ввела ни одну ответную санкцию, кроме высылки дипломатов. Сейчас российские предприниматели активно открывают юрлица в Казахстане, чтобы выстраивать там транзит денег. Это мера временная, но непонятно, будет ли правительство Казахстана поддерживать это. Вообще, деньги двигаются всегда, и я не верю, что платежи между нами остановятся, это нереально.
— Как вы прокомментируете новые санкции — закрытие портов и дорог в Европе для наших судов и фур?
— Пока эти санкции не введены, их пока не подтвердили и документально не выслали нам. Самое страшное не закрытие портов, а топливный кризис. Транспортная составляющая будет стоить больше, чем сам товар, это намного страшнее закрытия портов. Условная блокировка поставки из Европы — явление временное. Но так как Европа тоже не была готова к кризису, они не готовы к потере энергоносителей, в странах, где рост тарифов на ЖКХ будет продолжатся теми же темпами, будут происходить внутренние гражданские бунты. Я уверена, что дороги Европы нам будут предоставлены, порты будут продолжать работать, и в течение 4-6 месяцев мы разработаем дополнительные каналы логистики. У нас просто нет выхода. Будет больше кораблей, будем расширять порты, будут новые порты. Думаю, ровно через месяц на 60% логистические запреты со стороны Европы будут пересмотрены.
— Логистика будет дорожать, несмотря на открытие новых логистических путей?
— Да, но все будет зависеть от цены на энергоносители. Но, отмечу, что все прогосударственные российские компании сейчас настроены на закупку оборудования и выстраивание производства внутри страны.
— Вы специалист по Китаю. Расскажите, чем отличается подход к бизнесу в Европе и Китае?
— В Европе жесткий менеджмент, вы можете принести им сырой запрос, и они помогут «докрутить» решение до конца. У них серьезные маркетинговые бюджеты, состемы сопровождения поставок. Но в Китай нужно приходить с готовым решением. Нужно грамотно выбрать фабрику и поставить ей задачу. Если вы хотите удешевить производство, вам это сделают, но в ущерб качеству. Нужно понимать, насколько то или иное отклонение от ТЗ будет влиять на продукт.
По ментальности Китай отличается от нас. В этой связи рекомендую прочесть интересную книгу «Тридцать шесть стратагем», где психология китайцев раскладывается на конкретные шаги. Ну и у китайцев совершенно другое отношение к интеллектуальной собтсвенности. Они воруют идею целиком и полностью. Часто они смотрят российские мультфильмы, берут оттуда героев, выпускают товар и это непонятными путями попадает к нам в страну. Подход здесь такой: «Делая копию великого явления, я отдаю дань уважения чужому изобретению». Это обязательно нужно учитывать при работе с Китаем.
— Как в КНР обстоят дела с защитой авторского права?
— У них нет понятия о защите авторского права, если на территории Китая вы не открыли патент. Суть такова: если вы не пришли в Китай и не запатентовали там свое изобретение, ожидайте, что кто-то попытается отнять ваше изобретение, запатентует ваше изобретение и начнет вас копировать. Всем советую прочесть книгу «Правовые основы бизнеса в Китае».
Но российская таможня при ввозе продукции проверяет документы о праве производства товара под тем или иным брендом. Контрафакт серьезно отлавливается, хотя лазейки пока есть. В любом случае, это гораздо лучше, чем пять — десять лет назад.
Я рекомендую обязательно иметь китайского партнера, который будет помогать вам в юридических вопросах. Весь бизнес Китая состоит из пакета лицензий — это распространяется на открытие сайта, официальной группы в WeChat, регистрацию бренда.
— Как сейчас отличается ведение бизнеса с Китаем от того, что было в 1990-х?
— За это время система проверки при таможенном оформлении стала в разы лучше. 95-97% товаров, завозимых в Россию, легальные. Это большой путь, если сравнивать с 1990-ми годами, когда все начиналось. Также сейчас мы имеем право подавать в суд на китайскую сторону, если наши права нарушены, и можем этот суд выиграть. Еще пять или десять лет такого нельзя было себе представить: китайская сторона не признавала, что китаец может быть неправ, суд тянулся годами и процесс завершался ничем. Сейчас все документальное движение становится очень прозрачным и видно на таможне. Получается правильная игра, никто не играет с ценой чтобы снизить налоги. Кроме того, сейчас рынок детских товаров очень жестко контролиуется со стороны России, введена серьезная система сертификации — в России поняли, что здоровье детей — это очень серьезно. Но нужно учитывать, что время в пути сейчас увеличилось на 40% — Китай контролирует коронавирус и обрабатывает грузы, плюс сильно увеличился товаропоток, а логистических цепочек не хватает. В этой связи наше правительство пытается простроить новые маршруты из Китая.
Отрадно, что Китай ввел механизм кредитования поставок. По сравнению с Россией, это удобно, так как это быстрые деньги. Но для получения кредита нужно предоставить документы о налоговых движениях внутри компании за последние три года, а также иметь солидный уставной капитал компании, чего в России делать не любят. Если сейчас в России начнут строить производственные линии, их нужно поставить в уставной капитал компании, тогда вы получите кредит на льготных условиях.
Я надеюсь, что текущий сложный период мы пройдем довольно быстро и перейдем к росту, так как рынок не насущен, многие компании будут уходить с рынка, причем не только европейские компании, но и российские.
— Давайте поговорим о рисках, которые сегодня существуют в производстве, внешнеэкономической деятельности в целом в ведении бизнеса. Как их избежать?
— Риск №1 — это зависание денег на коррсчетах в веропейских банках. Европейские партнеры в таких ситуациях могут не стараються приложить усилия, чтобы получить платеж.
Риск №2 — курс валют. Если вы работаете в валютном поле, а продаете в России в рублях, я бы порекомендовала перевести прайс-листы в валюте, в которой в которой вы осуществляете закупки.
Риск №3 — огромное количество новых проектов. В переходный период, который происходит сейчас, такого быть не должно.
Риск №4 — перенос бизнеса в другую страну. Люди могут не понимать, куда и зачем они бегут, главное, чтобы быстро бежать. Здесь ни в коем случае не нужно торопиться. Если вы собираетесь переносить бизнес из одной страны в другую, сперва просчитайте логистическое плечо. Чтобы найти новый завод, привезти образцы и так далее понадобится около 8 месяцев.
Риск №5 — создание новых брендов и СТМ, которые по содержанию не отличаются от уже существующих. Многие просто делают красивую обертку, в которую завернуто то же, что у конкурентов. Рынку это не нужно, не такие товары умрут быстрее, чем вы получите от них прибыль. У продукта должна быть ценность. Вообще, сейчас на рынке много очень похожих предложений, люди конкурируют только по цене, кто ставит ниже, тот и выигрывает. Получается, у кого меньше подушка безопасности, тот умирает быстрее.
Риск №6 — отличие в коммуникациях в разных каналах — в торговой точке, системе дистрибуции, соцсетях, на сайте. Теперь нет оффлайн- и онлайн-каналов — вместо них появилась смешанная реальность, и лицо бизнесначиа, ваше поведение на рынке должно быть одинаковым везде. Также с развитием маркетплейсов стали очень прозрачными цены, вы больше не можете себе позволить продавать один и тот же товар по разным ценам в разных каналах.
Риск №7— работа с крупными компаниями. Вы должны дать им 120-180 дней отсрочки платежа, но за это время непонятно, что произойдет, и сколько вы в итоге заработаете. Эта система будет меняться.
Риск № 8 — уйти в эконом-сегмент. Все говорят, что народ нищает, дешевое будут сметать с полок. Но в дешевом сегменте вы будете конкурировать с международными дистрибьюторами, которые торгуют европейским товаром. Чаще всего российская продукция отстает от европейской по ментальности, красоте и эстетике, и у вас просто не получится с ней конкурировать. Плюс при отказе от многоступенчатой дистрибуции у вас остается всего один — два шага до конечного потребителя, здесь не разгуляешься в цене. Ну и наконец, все россияне уже устали от товара плохого качества, который быстро ломается и изнашивается.
Ну и риск № 9 — переход из среднего сегмента в эконом без укрупнения бизнеса. Если раньше продавали ручку за 100 рублей, а теперь за 1 рубль, и хотите получить ту же прибыль, ваш бизнес должен увеличиться в разы — в плане работы менеджеров по продажам, охватов. Если ваш бизнес не увеличится в разы, вы разоритесь, поскольку с учетом валютных колебаний вы не сможете сделать новую закупку товара.
— Какие плюсы вы можете выделить в текущей ситуации? Наверняка, они тоже есть.
— Сейчас рынок обелился, покупать товар может любая компания. Еще мы стали жить по учебнику Котлера — у нас умирает многоступенчатая дистрибуция. То есть прошли времена, когда один поставщик завозил в страну контейнер по непонятной таможенной схеме с огромной дельтой, продавал его другой компании, та — третьей, и так далее по цепочке.
Также в настоящее время идет интересный период, когда можно создавать свой собственный продукт. В этом плане очень интересны лицензии, так как они предоставляют пакет готовых решений. На этапе разработки можно привлечь и торговые сети, что упрочит шанс на успех. Кроме того, в данный довольно просто разговаривать со своей аудиторией — при нынешней блокировке Instagram (признана в России экстремистской — примечание «Вестника»), если начать развивать новые каналы, допустим Вконтакте, и размещать там качественный контент, прирост будет огромным.
— Какие советы вы бы дали компаниям, чтобы справиться с кризисом?
— Обычно советуют выписать на бумагу все потери — поставщиков, товар, бизнес-процессы. Это упорядочит происходящее в вашей голове и поможет легче с этим смриться, уберет эмоции. Потом нужно прописать несколько сценариев новой жизни — на успешное продолжение бизнеса, разорение и выход из него и так далее. Чем больше картин новой реальности вы себе распишете и переживете, тем морально будет легче, так как вы будете готовы к разному развитию событий. Не бывает так, чтобы умерло все, выход есть всегда. Нужно рисовать картину будущего, из нее рождается план действий.
Также сейчас важно поддерживать персонал — проводить корпоративы, вводить внутренние ценности, поддерживать друг друга. Если будете вкладывать в людей, они будут ценить вашу компанию.
В текущих условиях отлично работают коллаборации. Нужно партнериться, получать как можно больше больше информации, расширять горизонт.
