r_arrow

Entrepreneur: 10 ошибок начинающих лицензиатов

12 января 2022 г. 19:00
img
Завышенные ожидания от бренда, нереалистичный план продаж, плохое знание лицензионного контракта – вещи, которые следует избегать при работе с лицензиями. В статье для Entrepreneur Пит Каналикьо, эксперт в области лицензирования брендов, выделил 10 основных ошибок начинающих лицензиатов.

1. Трудновыполнимые обещания

До заключения лицензионного договора правообладатель запрашивает у потенциального лицензиата план продаж, включая детализацию по регионам и каналам. В попытке подписать контракт производитель часто предоставляет наилучший прогноз, а не реалистичный.

Но план продаж – основа для расчета минимальной гарантии и роялти, и если ситуация будет развиваться не по оптимистичному сценарию, исполнить финансовые обязательства перед правообладателем будет затруднительно.

Лицензиаты иногда идут на любые условия, чтобы получить лицензию. В этом случае они соглашаются на нереалистичные объемы продаж, что в конце концов приведет к нарушению условий контракта.

2. Слишком большая территория продаж

В процессе переговоров производители стремятся заключить сделку на несколько регионов и каналов продаж. Возможно, лицензиат уверен, что такие условия позволят использовать бренд в полную силу.

На практике, у компаний часто есть одна возможность реализации через конкретного ритейлера. Если по какой-то причине этот канал продаж не сработает, лицензиат не достигнет целевых показателей и ему придется запрашивать временное послабление по платежам роялти. В такой ситуации правообладатель может потребовать план максимально полного использования бренда. Если лицензиат этого не сделает, он может потерять права право на реализацию лицензионной продукции в определенных регионах или каналах.

3. Завышенные ожидания

Если лицензиат переоценивает силу выбранного им бренда, у него создается впечатление, что лицензионный продукт сам привлечет новых покупателей. Лицензия требует инвестиций как в создание товара, так и в его продвижение и реализацию.

Но даже если лицензиат вложился в разработку товара и его товар максимально отражает ДНК бренда, это не значит, что ему сразу удастся расширить бизнес. Если новый продукт недостаточно хорошо продается, лицензиат почувствует себя обманутым.

4. Упрощенный дизайн

Недостаточно поместить на товар логотип или другой атрибут бренда. Правообладателю нужно, чтобы был создан органичный дизайн товара и упаковки.

При создании дизайна нужно бережно обращаться с атрибутами лицензии и строго следовать стиль-гиду. Качеством лицензионного товара на полке правообладатель должен гордиться так же, как своим собственным.

Если лицензиара не устроит качество образцов, товар не будет одобрен. В этом случае производитель продолжит работу над товаром, но потеряет время и упустит выгодные возможности для реализации лицензионной продукции.

5. Проблемы с одобрением образцов

Нередко лицензиат считает, что одобрение образцов – процесс быстрый и несложный. Но если утверждение макета затянется, будут сорваны планы по выпуску и поставке товаров.

Это может повлечь многомилионные потери, ведь, в случае невыполнения сроков реализации, выплатить роялти по графику будет невозможно.

Реализация продукции, не утвержденной лицензиаром, будет стоить еще дороже. Например, если товар содержит вредные вещества, это крайне негативно скажется на репутации бренда. По этой причине за реализацию товаров, не утвержденных правообладателем, предусмотрены большие штрафы.

6. Плохое знание лицензионного контракта

Как правило, глава компании и финансовый директор хорошо знают условия лицензионного контракта и понимают ожидания лицензиара. Но те, кто отвечают за исполнение договора день за днем (отдел продаж, маркетинг, дизайнеры) могут не до конца разобраться в обязательствах в рамках лицензионного сотрудничества.

Среди таких задач – ответственность производителя по сохранению окружающей среды, выполнение требований к качеству лицензионных товаров, разработка дизайна, соответствующего ДНК бренда, детальное понимание процесса утверждения образцов, готовность инвестировать в рекламу и промоактивности.

Если сотрудники, занимающиеся этими задачами, не справляются, может возникнуть непонимание между лицензиаром и лицензиатом. В худшем случае, произойдет разрыв контракта.

7. Неготовность инвестировать в лицензию

Без инвестиций лицензиат не достигнет результатов, запланированных при заключении лицензионного соглашения.

Продавая лицензию, правообладатель ожидает, что бренд будет развиваться за счет продаж лицензионных товаров, а также маркетинговой и финансовой составляющих. Более того, желательно, чтобы производитель развивал не только самую выигрышную товарную категорию, но и другие, установленные в договоре.

Однако производитель не всегда инвестирует в приобретенную лицензию. Причины могут быть разными: непонимание этих обязательств, потеря интереса к бренду в случае плохих продаж, смена руководства и стратегии развития компании-лицензиата. Вне зависимости от этих причин, производителю придется выполнить обязательства по роялти и другим лицензионным платежам.

8. Реализация товаров за пределами территории продаж

Стремясь выплатить минимальную гарантию и роялти, лицензиат может попытаться реализовать лицензионный товар за пределами оговоренной территории продаж либо в других каналах продаж.

В этом случае лицензиат подвергает правообладателя риску: у лицензиара могут отсутствовать права на торговую марку в этом регионе, кроме того, на этой территории права на реализацию могут принадлежать другому лицензиату. 

Реализация в неавторизованных каналах и за пределами территории продаж влечет серьезные штрафы и может привести к разрыву контракта.

9. Каждый блюдет свои интересы!

Всегда нужно помнить, что правообладатель преследует свои цели. Он может предложить производителю сложные товарные категории или товарную группу, которая освободилась из-за натянутых отношений с ритейлером.

Как правило, лицензиаты получают неисключительные лицензии. Крайне неприятной является ситуация, когда лицензиар напрямую конкурирует с лицензиатом или настраивает производителей друг против друга.

Если лицензиат не полностью понимает намерения правообладателя, ему будет сложно выполнить контрактные обязательства, либо он понесет бОльшие издержки, чем планировалось.

10. Невыполнение письменных условий контракта

Лицензиат столкнется со сложностями, если будет следовать устным договоренностям, которые противоречат условиям лицензионного контракта. Иногда производитель испытывает давление со стороны лицензиара, но он должен обязательно возвращаться к условиям договора, иначе его впоследствии могут обвинить в нарушении контракта.

 

Об авторе

Пит Каналикьо – эксперт лицензионной отрасли, специализирующийся на продвижении брендов. Работал с Coca-Cola, FIFA World Cup, Sochi Olympics и Newell Rubbermaid. В настоящее время – управляющий партнер агентства BrandAlive. Автор книги “Expand, Grow, Thrive”, которая заняла первое место среди новинок на Amazon. Автор статей для Entrepreneur и Forbes.  

Перевод "Вестника лицензионного рынка"

Фото: Armina Filkins, Emily Ranquist pexels.com

Интервью и аналитика