За неполные 10 лет существования на рынке детских товаров компания «Эколайф» сумела развиться из компании-дистрибьютора в крупного производителя детской одежды. Сегодня в портфеле «Эколайф» есть более десятка сильнейших лицензий, и компания не собирается останавливаться на достигнутом – она уже начала выпуск коллекций под собственным брендом и планирует сотрудничество с новыми лицензиарами. О том, почему покупатели не будут экономить на лицензионной одежде даже в период кризиса, что нужно учитывать, начиная работу с лицензией в этой товарной категории, а также какие бренды сейчас актуальны на рынке, рассказала генеральный директор ООО «Эколайф» Татьяна Затравина.
– Татьяна, здравствуйте! Для начала расскажите, пожалуйста, о Вашей компании. Как давно она существует?
– ООО «Эколайф» существует с 2006 года. С этого момента я являюсь и собственником компании, и ее генеральным директором. Изначально компания занималась дистрибуцией, мы поставляли в крупные федеральные сети вязаный трикотаж, трикотажные детские изделия.
Постепенно сотрудничество с сетями сходило на нет: у производителей поднимались цены, сетевой сегмент каждый год ухудшал коммерческие условия. Так родилась идея выпускать собственные линейки одежды. Сейчас наша основная деятельность – это разработка коллекций детской одежды всех возрастов, размещение заказов на производственных площадках Узбекистана, контроль качества на всех этапах и поставка коллекций под собственными торговыми марками (далее СТМ – прим. ред.) нашим заказчикам с полным пакетом документов.
Также мы развиваем собственные продажи через крупных дистрибьюторов по всей территории России. За короткий срок мы добились очень хороших результатов, получили прекрасный отклик на наши коллекции из многих регионов, и уже сейчас начали работать с крупнейшими дистрибьюторами в Екатеринбурге, Тюмени, Новосибирске, Хабаровске, Владивостоке, Красноярске, Иркутске, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Челябинске.
– Чем вы смогли привлечь большое количество клиентов?
– В первую очередь, наша компания предоставляет выгодные условия сотрудничества: мы не вынуждаем клиентов выкупать коллекции полными размерными рядам, работаем без предоплаты, осуществляем доставку в любой город страны. Своим клиентам мы предлагаем эксклюзивные коллекции – под каждого заказчика своя линейка. Например, для сети магазинов «Детский мир» мы производим коллекции сразу под четырьмя торговыми марками, и наше плодотворное сотрудничество продолжается уже более 3 лет.
Кроме того, запустили в производство собственную марку одежды FREE AGE - для веселых, целеустремленных, подвижных и талантливых детей. Марка очень молодая, пока вышли всего две коллекции. Они отличаются натуральными полотнами, кроем, не сковывающим движений ребенка, дизайном, который понравится и детям и родителям.
– Особое место в работе «Эколайфа» занимает лицензионное направление. Почему вы приняли решение начать работу с лицензиями?
– Работа с лицензией, особенно в детском сегменте, значительно расширяет возможности привлечь внимание к продукции, выпускаемой под СТМ. Лицензия - это всегда узнаваемый продукт. А правильно и своевременно выбранная лицензия может «взорвать рынок», создать ажиотажный спрос.
Перед родителями обычно стоит сложный выбор: купить ребенку ту одежду, которая ему нравится, с любимым персонажем, или удобную, теплую, качественно изготовленную, но без любимого героя. Неоднократно сталкиваясь с этой проблемой, я поняла, что нужно, наконец, решить этот вопрос раз и навсегда – начать выпускать продукцию, которая соответствовала бы всем заявленным требованиям.
– Какие именно лицензионные товары вы выпускаете? Для какого возраста?
– В отличие от многих других производителей лицензионной продукции, мы работаем с широким модельным рядом, не ограничиваем себя только футболками. В нашем ассортименте есть также толстовки, платья, брюки, юбки, пижамы, детские боди, нагрудники и многое другое. При этом мы стараемся соблюдать сезонность.
Что касается возраста, наши коллекции делятся на три группы: для малышей от нуля до года, для детей 2-6 лет и 7-12. Конечно, у каждого возраста есть свои особенности и предпочтения, и мы учитываем их при разработке коллекций. Все коллекции мы разрабатываем сами - в год выходит более пятидесяти.
– Какие бренды есть в портфеле «Эколайфа»? Какие, на ваш взгляд, наиболее перспективны сегодня?
– Сегодня в портфеле ООО «Эколайф» более 10 лицензий: «Маша и Медведь», «Фиксики», «Миньоны», «Свинка Пеппа», Monster High, Ever after High, Hot Wheels, «Черепашки-ниндзя», «Бэтмен» и «Супермен», Barbie и «Летающие звери». Конечно, у каждой из этих лицензий разный потенциал и возможности.
Если бы я стала сейчас расширять портфель лицензий, то, в первую очередь, обратила бы внимание на Star wars, «Пингвиненка Пороро», «Робокара Поли» и «Время приключений». Я в большом восторге от «Пингвинов Мадагаскара». В самое ближайшее время в моих планах просмотреть все российские лицензии. Очень хочется работать с отечественными, особенно после получения таких прекрасных результатов по сотрудничеству с «Машей и Медведем» и «Фиксиками». Я выбираю лицензии из лучших предложений по принципу «чего нам не хватает», в плане возрастной и гендерной групп. Мы хотим охватить все возрастные категории детской одежды.
Наверное, вы обратили внимание, что я не затронула все лицензии Disney и Marvel. Это не значит, что мы не обращаем на них внимание. Очень даже обращаем и хотели бы работать, но тут особые правила. Данные компании не разрешают производить свою продукцию в Узбекистане. И поэтому мы серьезно задумываемся об открытии собственного производства в России.
– Чем еще вы руководствуетесь, выбирая бренды?
– У меня две дочери. И получается, что я непрерывно смотрю детские, семейные и мультипликационные фильмы уже 20 лет подряд. Первой дочери сейчас 20, мы смотрели вместе ТВ с 1994 по 2006 год – оттуда наши любимые «Черепашки-ниндзя», «Человек-паук», Бэтмен, Супермен, Барби. С 2006 года я смотрю все вместе с младшей дочерью, которой сейчас 8 лет. Ей могу сказать большое спасибо за Monster High. Это была первая лицензия, приобретенная ООО «Эколайф», и мне даже пришлось ее искать, потому что в России бренд еще не был раскручен на тот момент.
Так что могу сказать, что дети – это самые лучшие мои учителя. Вот дальше будет труднее разбираться. Но уже есть опыт, буду полагаться на него. И конечно, помогают общение с лицензиарами, выставки, общение с производителями игрушек. Не последнюю роль в решении о приобретении лицензии играют условия контракта, в том числе, минимальный гарантийный платеж.
– Какой процент лицензионной продукции в вашем ассортименте?
– Если говорить о разработках коллекций под СТМ для наших заказчиков, то доля лицензионной продукции составляет около 30%, так как не во всех возрастных группах мы работаем с лицензией. А если рассматривать собственные коллекции, с которыми мы работаем через нашу сеть дистрибьюторов и по каналу е-commerce, то лицензия стремится к 50% от общих продаж. Получается, внутри компании лицензионное направление, с одной стороны, конкурирует с нашей торговой маркой FREE AGE, а с другой - они поддерживают и дополняют друг друга. Дистрибьюторам нравится возможность получать от нас такое разнообразное ценовое и ассортиментное предложение.
– Какие лицензии из вашего пакета сегодня показывают наилучшие результаты продаж?
– Не хочу выделять какую-то лицензию, это просто невозможно сделать. Чтобы сравнивать, лицензии должны быть одновременно представлены во всех каналах сбыта в одно время на одной территории. Вот тогда можно измерить градус популярности. На спрос очень сильно влияют предпочтения конечного потребителя в конкретном регионе страны.
Точно могу сказать, что с лицензией необходимо работать аккуратно. Особенно с «быстрыми» лицензиями, которые популярны короткий промежуток времени. С классическими брендами все гораздо проще, результаты более предсказуемы, но «Эколайф» держит курс на модные бренды, мы ставим себе задачу первыми среди производителей детской одежды покупать новые интересные лицензии.
– Как ваши партнеры дистрибуторы и розничные продавцы относятся к лицензионным товарам?
– Нам удалось убедить региональных дистрибьюторов обратить внимание на лицензионный продукт, хотя стоило это немалых усилий. Вы удивитесь, но еще полгода назад регионы не хотели работать с лицензионной продукцией – по разным соображениям: не понимали, что данный продукт может быть востребован, не хватало опыта или статистики, цена казалась высокой, при этом было доступно большое количество контрафактной продукции по лучшей цене. Нами была проведена огромная просветительская работа. Выезжали с показами, проводили обучение, организовывали онлайн-презентации. И результаты не заставили себя долго ждать. Безусловно, надо сказать огромное спасибо нашим лицензиарам, которые во всем и всегда нас поддерживали и поддерживают.
– До сих пор в регионах много контрафактного товара под лицензионными брендами. Как вы конкурируете с нелегальным товаром?
– Мы не можем конкурировать с контрафактным товаром – цена имеет огромное значение. Я знаю, что лицензиары и их агенты очень серьезно занимаются этим вопросом и ситуация постепенно меняется к лучшему. В сетевом сегменте специализированных магазинов вы уже не встретите контрафакт и дистрибьюторы в последнее время получили много уроков от лицензиаров. Рисковать уже никто не хочет. Основная масса контрафакта сконцентрирована в регионах, расположенных в непосредственной близости с Турцией и Китаем, а также в е-commerce. В Москве и Петербурге уже не так увлекаются подделками.
Для нас бОльшая беда – это фирмы, производящие футболки на заказ. Вот кто безнаказанно и оперативно удовлетворяет спрос, нарушая закон и разрушая рынок.
– Как вы оцениваете конкуренцию на рынке лицензионной одежды и его перспективы?
– Конкуренция присутствует и, однозначно, будет стремительно увеличиваться. Но сейчас как таковой жесткой конкуренции нет.
Даже переживая кризис, «Эколайф» не подрывает авторитет лицензии, не демпингует, соблюдает подписанные договоренности. В то время как некоторые зарубежные компании позволяют себе сливать стоки, не проданные вследствие резкого повышения курса доллара, и подрывают тем самым имидж лицензии.
Но я думаю, что рынок лицензий и лицензионной продукции будет активно развиваться. Я не вижу никаких причин для стагнации. Лицензионная детская одежда – востребованный продукт.
– И все-таки, почему отечественной лицензионной одежды для детей так мало на рынке? Производители не могут предоставить требуемое качество, или этих производителей просто вообще очень мало?
– Лицензия стоит недешево. И экономически выгодно покупать лицензию под производство больших партий товара. Для этого необходимо иметь серьезный штат дизайнеров, хорошее производственное оборудование, сеть сбыта, хороших печатников и технологов.
Я знаю много торговых марок, которые покупают или покупали лицензии, но немногие из них могут самостоятельно произвести продукцию должного качества в России. Для многих выгоднее размещать заказы на лицензионную продукцию у нас. Это позволяет значительно сэкономить деньги и время. Производителей лицензионной продукции не должно быть много, и большинство правообладателей разделяют эту точку зрения.
– Как вы считаете, начнет ли потребитель в условиях кризиса экономить на лицензионной одежде?
– Да, спрос упал в начале года (январь – середина февраля), рынок замер в ожидании. А потом, видимо, люди уже привыкли к таким высоким ценам, ведь подорожало все, и начался прирост. Доказательство тому – выросший спрос у наших дистрибьюторов. Мы получили хорошие продажи в феврале-марте – порядка 80% от аналогичного периода прошлого года. Это хороший показатель, при условии, что курс доллара вырос практически в два раза, а данный товар имеет почти 100% долларовую составляющую.
Могу сказать, что экономить родители будут скорее на себе и на повседневной детской одежде. Лицензионную одежду приобретают в подарок или в качестве эмоциональной покупки, а они не сократятся – так что лицензионные товары останутся в выигрыше.
– На что стоит обращать внимание лицензиатам и ритейлерам при работе с детской лицензионной одеждой? Какие советы Вы могли бы дать начинающим лицензиатам?
- Всему ритейлу я могла быть дать рекомендацию – обязательно работать с лицензией. Но для начала изучить вопрос. Не всегда лицензия продается, необходим спрос, подогретый рекламной компанией, производителями игрушек, премьерой фильма, трансляцией мультсериала на ТВ. Но если вы угадали – результаты превзойдут все ожидания. И дети, и родители станут заглядывать в ваш магазин чаще, чтобы порадовать себя и своих близких. Лицензия – это яркая положительная эмоция.
Оксана Пиккель
специально для Вестника лицензионного рынка
