рубрики
Интересное исследование опубликовал Андрей Шапран, основатель B2B PORT: как на самом деле компании покупают – на основе глубинных интервью с ЛПР.
Малый бизнес
Доминирует эмпатия и личная химия. Часто покупают у тех подрядчиков, чей профессиональный контент читают годами.
Не ищут откровенно дешевые и некачественные решения, но бюджет жестко лимитирован. При прочих равных выберут более дешевый вариант.
Средний бизнес
Ценят гибкость и кастомизацию – готовность подрядчика доработать продукт под их специфику. Громкий бренд часто воспринимается как минус: крупные агентства ассоциируются с неповоротливостью и высокомерием.
Критичны скорость внедрения и способность решать горящие проблемы в формате «нужно было еще вчера».
Крупный бизнес
Главный критерий – реальная экспертиза команды и соответствие ТЗ. Покупают не абстрактное агентство, а конкретного проектного менеджера и узких технических экспертов. Формальные требования (прохождение аудита службы безопасности, налоговая прозрачность и отсутствие трансграничных платежей) – обязательный минимум.
Громкое имя и попадание в ТОП-10 отраслевых рейтингов – лишь первичный фильтр для отдела закупок и допуска в тендер. Сам бизнес-заказчик внутри корпорации на бренд уже не смотрит.
Сообщает телеграм-канал B2B-медиа | Маркетинг и продажи
Фото: magnific.com, автор cookie_studio