Холдинг «Русклимат» работает на рынках России, стран СНГ и Балтии ТПХ с 1996 года и специализируется на производстве климатической и инженерной техники. В ассортименте компании широкий выбор увлажнителей и очистителей воздуха для взрослой и детской аудитории. В начале 2014 года компания приняла решение начать работу с лицензией по детским персонажам. От возникновения идеи до старта продаж готового товара прошло около 600 дней. Несмотря на то, что увлажнители воздуха – не самый простой для реализации лицензионной модели товар, компании «Русклимат» удалось разработать уникальный дизайн и создать по-настоящему инновационный лицензионный продукт. О своем опыте создания успешного лицензионного товара Вестнику рассказал старший продакт-менеджер направления «Увлажнители и очистители воздуха» Александр Галкин.
КОРР: Александр, здравствуйте! Скажите, почему Вы приняли решение начать работу с лицензией, ведь Вы выпускаете не совсем «типичный» для лицензирования товар? Как Вы просчитывали риски, с этим связанные?
АГ: Все большое количество потребителей с каждым годом узнает о пользе увлажнителей, о важности и необходимости создания и поддержания правильного уровня влажности в доме.
Основными покупателями увлажнителей являются родители новорожденных и маленьких детей. Причина этого - увлажнители воздуха рекомендуют использовать опытные педиатры, которые знают насколько важна правильная влажность для развития и поддержания иммунитета ребенка.
В ассортименте ТПХ «Русклимат» максимально большой выбор разнообразных увлажнителей, очистителей и «моек» воздуха – функциональных и эффективных климатических приборов от профессиональных и известных мировых брендов. Их можно использовать в детских комнатах, но выглядят они «взрослыми» – а в детскую комнату хочется поставить прибор, конечно же, функциональный, но при этом привлекательный для ребенка.
Покупатели часто спрашивали, а возможно ли сделать увлажнители в детской тематике – мы пошли навстречу их пожеланиям и разработали серию увлажнителей для детей Ballu Kids.
На момент запуска проекта, ничего похожего в России и странах СНГ больше никто не делал, но мы понимали, что конкуренты вслед за нашей компанией начнут вводить в ассортимент увлажнители для детей.
Именно тогда мы решили ориентироваться на узнаваемых персонажей, которые популярны и интересны детям.
КОРР: Реализация лицензионного дизайна Вашего товара наверняка потребовала серьезных вложений. Окупились ли они?
АГ: Для того, чтобы быстрее запустить проект можно было, конечно, просто нанести изображение персонажей на уже выпускаемые модели увлажнителей и очистителей воздуха, но это все равно оставались бы «взрослые» приборы.
Нам хотелось сделать увлажнители, которые будут выглядеть как любимые детские герои, которые будут гармонично смотреться и украсят комнату, при этом выполняя и свою основную задачу – создавать правильный микроклимат в помещении для гармоничного развития ребенка.
Поэтому проект мы начали с нуля, совместно с художниками и дизайнерами правообладателей создавали эскизы и чертежи приборов, утверждали образцы – все для того, чтобы получить в итоге увлажнители, которые вызовут положительные эмоции и у детей, и у взрослых.
Что касается вложений, то кроме финансовых и производственных вложений, в проект вложено много времени и труда большой интернациональной команды. Финансовые вложения еще полностью не окупились, но лицензионному продукту, особенно такому нестандартному и уникальному, как увлажнители воздуха нужно время, чтобы о нем и его пользе узнали родители и дети.
КОРР:Как Вы подбирали бренд для Вашего товара? На какие критерии Вы ориентировались?
На подготовительном этапе наша команда посетила множество магазинов детских товаров, смотрели сайты крупнейших детских магазинов, изучала форумы для мам. Очень много интересной и полезной информации мы узнали, пообщавшись с сотрудниками магазинов – какие предпочтения у покупателей, какие персонажи популярны, а какими персонажами не интересуются вообще.
Для еще более объективной и точной оценки пришлось задействовать друзей и знакомых – какие персонажи нравятся их детям, какой герой изображен на любимой футболке ребенка, какие мультфильмы нравятся детям.
Честно признаюсь, что показывал отрисовки приборов своей дочери и крестницам, интересовался – кто нравится и почему. Так что в проекте принимали участие и помогали «мои самые важные» люди.
В интернете при желании можно также найти различные рейтинги популярности детских персонажей. Возможно эти рейтинги не всегда объективные, но они позволили сверяться и делать выводы, что мы верно определили для себя популярных детских персонажей.
Проведенные фокус-группы помогли нашей команде определить самых популярных персонажей, которые нравятся и взрослым, и детям.
КОРР: С какими сложностями при работе с лицензией вы столкнулись?
АГ: Когда были определены персонажи для проекта – начались поиски правообладателей этих персонажей, чтобы получить официальное право на их использование. Оказалось, что найти правообладателей не так и легко, а уж связаться с ними и пообщаться – практически не реально.
Даже если до кого-то из правообладателей и удавалось дозвониться по указанному номеру, то организовать встречу или получить контакты ответственного лица сразу не получилось ни разу. Везде был получен стандартный сухой ответ, что наше предложение о сотрудничестве нужно отправить на общий почтовый ящик – если будет интерес, с нами свяжутся.
Ряд лицензиаров проигнорировали наше желание сотрудничать, несмотря на то, что звонки и письма им отправлялись по несколько раз.
Но такими необщительными оказались не все правообладатели, и несколько лицензиаров пригласили нас на встречу. Именно с ними в итоге мы запустили, или готовим к запуску лицензионные увлажнители воздуха.
КОРР: Чего удалось добиться компании, благодаря работе с лицензией и как Вы оцениваете прибыльность лицензионных проектов Вашей компании?
АГ: Во-первых, мы оправдали ожидания наших покупателей – ведь мы выпустили продукцию, которую они у нас давно спрашивали.
Во-вторых, мы в очередной раз убедились в качестве выпускаемых нами приборов – ведь перед началом серийного производства правообладатель проводит полную инспекцию производственной площадки, проверяется качество продукции и соблюдение норм труда. И только когда правообладатель не имеет никаких замечаний и авторизовывает завод - начинается серийное производство увлажнителей. Наше производство проходит такую авторизацию ежегодно – со стороны правообладателей никаких замечаний нет.
В-третьих, благодаря лицензионным продуктам мы начали сотрудничество с рядом новых клиентов, для которых решающим фактором было именно то, что увлажнители Ballu Kids - продукт лицензионный и уникальный, не имеющий аналогов не только в России, но и в мире.
И, конечно, мы получили уникальный опыт и знания от наших лицензиаров, которые помогали и продолжают нам помогать на всех этапах проекта.
КОРР: Повлиял ли кризис на общую ситуацию в компании и в частности на лицензионное направление ее деятельности?
АГ: Мне кажется, кризис коснулся всех, в том числе, и лицензионного бизнеса. У многих компаний ставка роялти рассчитывается в долларах, а из-за колебаний курса валют сумма может значительно изменяться.
При этом покупательская способность снизилась, многие люди стали экономить и при выборе покупки ориентироваться на ценник.
Мы, конечно, могли поднять цены на увлажнители, чтобы сохранить ожидаемую рентабельность, но тогда наша лицензионная серия была бы доступна меньшему кругу покупателей. Мы сохранили цены на лицензионную серию на докризисном уровне, чтобы увлажнители Ballu Kids приносили большему количеству детишек радость и пользу, хотя нашей компании и пришлось жертвовать своими финансовыми ожиданиями.
КОРР: С какими еще брендами Вы бы хотели начать работу? Или Вы пока не планируете расширять свой лицензионный портфель?
АГ: Когда в продажу поступили наши увлажнители воздуха, то со стороны лицензиаров посыпалось масса предложений о сотрудничестве. Жаль, что такой активности не было на старте нашего проекта. Компания продолжает проект, поэтому мы будем и дальше расширять линейку детских увлажнителей. Параллельно с уже произведенными моделями ведутся работы по созданию нескольких новых увлажнителей в виде очень популярных персонажей. И есть несколько героев, по которым ведутся переговоры.
КОРР: Вы говорили, что Вам было очень сложно найти координаты правообладателей и выйти на принимающих решение сотрудников. Скажите, Вы знали о существовании Каталога Вестника лицензионного рынка, где собрана вся необходимая контактная информация правообладателей?
АГ: Честно говоря, о существовании данного каталога мы узнали, когда наш проект был на стадии реализации. Появись такой каталог чуть раньше – уверен, нам было бы существенно легче связаться с правообладателями и запустить проект.
Но в тоже время радостно, что такой каталог появился и доступен, значит тем компаниям, которые только задумываются о работе с лицензиями будет существенно легче определить для себя интересующие бренды и установить контакт с правообладателем. А еще это означает, что уже ведется огромная работа, чтобы правообладателям и клиентам было удобнее и быстрее найти друг друга.
КОРР: Какие советы Вы могли бы дать правообладателям, как быстрее находить путь к клиенту и как помочь клиенту найти путь к ним максимально быстро?
АГ: Я бы скорее хотел бы озвучить пожелание. Уважаемые правообладатели, чем больше информации и контактов для связи будут указано у вас на сайте, тем быстрее с вами можно будет связаться и провести ознакомительную встречу. Потенциальный лицензиат уже сделал первый шаг – он нашел вас и хочет побольше узнать о ваших героях. Сделайте и вы шаг на встречу – не нужно прятаться за безличным почтовым ящиком, куда просите отправить предложение о сотрудничестве. Будьте открыты для общения!
КОРР: Могли бы Вы, учитывая Ваш опыт, посоветовать лицензиатам, выпускающим непростой для лицензирования с точки зрения дизайна товар попробовать начать работу с брендом?
АГ: Лицензионный товар – это гарантия качества, а не просто новая модель в ассортименте. К лицензионным продуктам предъявляются повышенные требования со стороны правообладателя – и по дизайну, и по качеству, и по безопасности. Только убедившись на 100%, что продукт отвечает всем требованиям бренда – правообладатель разрешит серийное производство.
Возможно, прочитав мое интервью, кто-то подумает, что работать с лицензией и получить аккредитацию правообладателя очень сложно. Но это не так. После работы с лицензией вы по-другому будете смотреть на разработку и производство всех своих новых продуктов. Многие идеи, которые рождаются на проекте, в дальнейшем можно применять и на новых продуктах.
Но чтобы лицензионный проект стал эффективным и оправданным, он должен быть долгосрочным. Много усилий и времени необходимо, чтобы создать качественный лицензионный продукт. Поэтому, задумавшись о приобретении лицензии, вы должны настраиваться на многолетнее сотрудничество и быть готовыми к изменениям.
Вестник лицензионного рынка
