В конце 2015 года, когда российский лицензионный рынок, как и вся отечественная экономика, затих в тревожном ожидании продолжения финансового кризиса, об открытии объявили сразу несколько лицензионных агентств. Pullman Licensing - громко заявили о себе всему рынку, став эксклюзивным агентом и стратегическим партнером Nickelodeon Viacom Consumer Products и корейского медиа-холдинга Roi Visual в России, СНГ и странах Балтии. Генеральным директором нового агентства стала Валентина Курсанова, специалист с многолетним опытом работы в таких компаниях как The Walt Disney Company CIS и European Licensing Company. Мы узнали у Валентины, как проходило становление российского лицензионного рынка, как кризис сказывается на состоянии отрасли, а также, как Pullman Licensing удалось стать успешным агентством на фоне экономического спада.
КОРР: Валентина, здравствуйте! Вы уже давно работаете на лицензионном рынке, расскажите, пожалуйста, как проходил процесс становления рынка, какие сложности возникали? Считаете ли вы, что этот процесс уже завершился, что современный российский лицензионный рынок можно назвать развитым?
ВК: Здравствуйте! Действительно, за семь лет работы в лицензионном бизнесе мне удалось наблюдать его становление в России. Рынок лицензирования в нашей стране, тем не менее, пока еще очень молод.
Еще в 2010 году большинство компаний, с которыми мне довелось работать, встречали предложения о покупке бренда с удивлением и даже немного с непониманием. Забавно было слышать от небольших, но амбициозных производителей предложения платно разместить на упаковке их собственного растущего бренда персонажей Cartoon Network или Warner Brothers, с которыми я работала в то время, чтобы сделать этих героев узнаваемыми и популярными в России.
Сейчас рынок, безусловно, меняется. Лицензионные бренды и всемирно известные персонажи помогают производителям в разы увеличивать скорость продаж товаров, для многих это становится реальной возможностью войти в сети, выделиться на полке или занять свободную нишу.
КОРР: Как вы думаете, верно ли опасение лицензиатов, что лицензионные бренды обезличивают товар под собственной ТМ производителя?
ВК: Я не соглашусь с этим. Лицензирование дает возможность очень ярких коллабораций брендов и во многих случаях для лицензиатов это возможность усилить собственный бренд. И уж никак нельзя сказать, что лицензии обезличивают собственную ТМ. Посмотрите на великолепные коллекции Moschino SpongeBob Square Pants, на линейки одежды и аксессуаров, которые делают Iceberg, Dolce & Gabbana, Braccialini. Лицензии используют лидеры многих отраслей бизнеса для того, чтобы привлечь внимание покупателей, оставаться в тренде и добавить «изюминки» своему ассортименту.
КОРР: Какие тенденции вы сегодня наблюдаете на российском рынке? Как, по-вашему, кризис и курс на импортозамещение сказывается на состоянии отрасли?
ВК: Кризис зачастую работает как лакмусовая бумажка для выявления слабых и сильных сторон в каждой компании: производится кадровая оптимизация, делается упор на более правильное использование ресурсов. Это своеобразная встряска, когда компании начинают активнее искать решения для сохранения своих позиций на рынке и увеличения продаж. Для кого-то кризис становится возможностью укрепить свои позиции в то время, как более мелким компаниям приходится уходить с рынка.
Лицензия, опять же, работает как сильный драйвер покупок для конечного клиента. В кризис люди хотят видеть дома «фотообои с пальмами», к которым пока не удается полететь, а на товарах – то, что будет дарить им позитивные эмоции.
Для большинства российских производителей рост курса иностранной валюты открыл двери на международную арену. Европа, страны Азии и в некоторых случаях даже клиенты из дальнего зарубежья стали активно сотрудничать с российскими производителями. И в этой ситуации товары с международными брендами и всемирно известными персонажами становятся своеобразным трамплином для первых продаж за границу.
КОРР: Кстати о кризисе. Ваше лицензионное агентство открылось в самый разгар экономического кризиса. Не страшно было начинать новый проект на дне экономического спада и в чем ваш секрет успеха?
ВК: Любой бизнес – это всегда доля риска. Но имея нужный багаж знаний, навыков и опыта, именно в кризисный год мы увидели возможность развития, и не прогадали! Мы запустили много лицензионных контрактов именно в кризисный год.
А основной секрет успеха – это люди, я уверена. Тут можно поставить точку. Точнее – восклицательный знак. Всегда важно помнить, что любой бизнес держится не на бренде компании, а в первую очередь на людях, которые этот бренд создают, продвигают и развивают компанию. Грамотное планирование, управление и плотная работа с нашими партнерами направляют усилия команды в сторону успеха.
Кстати, сейчас мы еще усиливаем нашу команду и расширяем штат.У нас открыта вакансия менеджера по лицензированию. Мы будем рады ярким, динамичным, активным кандидатам, имеющим успешный опыт продаж и ведения проектов, готовых генерировать идеи и качественно воплощать их в реальность. Нам нужен талантливый специалист, который сможет с гордостью представлять одни из самых ярких брендов!
КОРР: На российском рынке сегодня работает достаточно много лицензионных агентств. В Каталоге Вестника их зарегистрировано более 20. Чем ваше агентство отличается от конкурентов?
ВК: Pullman Licensing объединил специалистов, имеющих успешный опыт работы в лицензировании и маркетинге в кооперации с такими крупными правообладателями как Walt Disney, Warner Brothers, Cartoon Network, DreamWorks, 20th Century Fox, NBCUniversal, с ведущими спортивными брендами и брендами для молодежи и взрослых. Имея в закромах знания о тонкостях подхода работы с каждым правообладателем, мы стараемся культивировать все лучшее, что есть у ключевых лицензиаров и убрать все самое неудобное, с чем приходится сталкиваться лицензиатам. В этом наша уникальность.
КОРР: Вы говорили, что, в работе вашей компании, вы «стараетесь культивировать все лучшее, что есть у ключевых лицензиаров и убрать все самое неудобное». Расскажите, пожалуйста, об этой концепции поподробнее.
ВК: Мы называем нашу концепцию «3D Лицензирование». Мы предлагаем лицензиатам выбор удобного для них пути работы: возможность заключения контрактов как с правообладателями напрямую, где контрагентом является иностранное юридическое лицо, так и с российской компанией Pullman Licensing, можем предложить фиксацию договоренностей в рублях или иностранной валюте, работу с различными базами начисления роялти – NIB, FOB, DTR.
Кроме того, мы 100% российская компания, с локальным управлением. Это позволяет нам быть гибкими в принятии решений. Мы предоставляем лицензиатам выбор и стараемся помогать уже на этапе идеи, подготавливая для них дизайн их продукции с нашими персонажами, и стараемся всегда поддерживать индивидуальный подход к каждому клиенту.
Более того, пока у нас есть возможность не требовать авторизации фабрик, что является необходимостью у многих крупных правообладателей.
КОРР: Как вы работаете с лицензиатами? Кому отдаете предпочтение: крупным компаниям или некрупным региональным игрокам?
ВК: Россия – самая большая страна в мире. У нас уникальная рыночная система, в которой самой развитой торговой сетью до сих пор является «Почта России», так как только у этих ребят есть вертолеты, которые доставляют и письма, и журналы, и мыло, и постельное белье в Тундру! Это страна с развитым ритейлом, где процветают крупнейшие торговые сети мира и в то же время остаются востребованными огромные рынки и продавцы кукурузы на железнодорожных платформах. Мы хорошо понимаем специфику работы в России и поэтому сотрудничаем с компаниями совершенно разного уровня: и с лидерами в своей отрасли, и с региональными производителями, и с компаниями, которые поставляют продукцию в Ашан, и с теми, кто работает с Endless Story. Наша задача – дать возможность соприкоснуться с любимым персонажам всем от мала до велика, во всех регионах стран СНГ от Калининграда до Владивостока, от Белоруссии до Казахстана.
КОРР: Как вы поддерживаете ваших лицензиатов?
ВК: Мы предлагаем решения, помогающие увеличить оборот продаж, каждому лицензиату индивидуально. Кому-то необходима помощь в контактах с сетями, и у нас есть специалисты, которые работают в этом направлении, кому-то нужно получить презентацию в Европе. Мы создаем возможности для кросс-коллаборации между нашими партнерами, например, вместе с дистрибьютором игрушек поддерживаем производителей постельного белья, продвигаем лицензионные шоу с помощью наших онлайн ресурсов, поддерживаем продажи лицензионной одежды промо-акциями с аквапарками и так далее.
КОРР: Планируете ли вы в ближайшее время пополнять портфель лицензионных брендов? Расскажите, пожалуйста, о том, как вы подбираете бренды и правообладателей, с которыми планируете работать?
ВК: Стратегия развития нашей компании отличается от большинства агентов. Мы не стремимся расширить наш портфель во что бы то ни стало и набрать побольше брендов.
Нашим ключевым лицензиаром сегодня является компания Nickelodeon Viacom Consumer Products- правообладатель популярных во всем мире брендов «Черепашки-ниндзя», «Губка Боб Квадратные Штаны», «Щенячий Патруль», бренда телеканала MTV, анимационного сериала «Южный Парк» и других известных персонажей. Также мы представляем в России популярнейший бренд для дошкольников – «Робокар Поли».
К нам поступает много предложений о сотрудничестве, но мы всегда оцениваем, насколько этот бренд сейчас необходим рынку, какую нишу он займет, в какой целевой аудитории мы будем его развивать и как это повлияет на бренды, уже имеющиеся в нашем портфеле. Мы стремимся гарантировать фокус и должную поддержку всем брендам, с которыми мы работаем сейчас и будем работать в дальнейшем.
Тем не менее, в самое ближайшее время мы объявим о пополнении нашего портфолио одним из самых ярких брендов современности, который уникален, аутентичен и настолько естественен в повседневной жизни, что, несомненно, будет иметь успех у потребителей!
