r_arrow

Наталья Жуйкова, генеральный директор, ООО «Детское Время»: «На рынке существует недопонимание того, что торговать сопутствующим лицензионным товаром выгодно»

29 октября 2014 г. 0:00
img

ООО «Детское Время»  лицензиат и дистрибутор лицензионных товаров. Одной из самых известных сделок компании был контракт с Winx Club. Все шесть лет «Детское Время» работает с высокомаржинальными лицензионными аксессуарами – часами, канцтоварами, брелоками. Сейчас в портфеле компании представлены такие бренды, как LEGO, Disney, Monster High, Человек Паук, Мстители, Bakugan,  Ben10, Barbie, Hot Wheels, Hello Kitty, Winx Club и Pop Pixie. Продукцию «Детского Времени» реализует сеть монобрендовых магазинов LEGO, сети «Детский Мир», «Дети», «Дочки-Сыночки», «Азбука Вкуса», интернет-магазин «Ozon.ru» и другие. Корреспондент «Вестника» Елена Олесик пообщалась с представителями «Детского Времени» – генеральным директором Натальей Жуйковой и директором по развитию Дмитрием Ваулиным  и узнала, какие сложности возникают у компании при входе в сети, успех каких брендированных товаров может обеспечить хорошие продажи аксессуаров по данному бренду и по каким причинам компания планирует подключать к работе российских производителей.

Корр.: - Наталья, Дмитрий, здравствуйте! Ваша компания достаточно давно ведет различную лицензионную деятельность: выступает в роли не только лицензиата, но и дистрибутора, импортера. Почему по одним брендам вы ведете одну деятельность, по другим – другую?

some_img
Дмитрий Ваулин, директор по развитию

Наталья Жуйкова: - Нашей компании 6 лет. С самого начала мы начали работать с лицензионным товаром, так как эта продукция популярная и рынок постоянно растет. Если есть возможность быть дистрибьютором какого-то интересного товара, не всегда есть возможность стать лицензиатом по нему. Преимущества и сложности есть в каждом типе деятельности. Когда мы являемся лицензиатами, наш товар становится уникальным, так как мы сами его производим и разрабатываем дизайны. Хотя, конечно, переклички с другими товарами возможны, поскольку почти никто из правообладателей не подписывает эксклюзивные контракты.

Сложность в том, что процесс производства лицензионного товара длительный: нужно подписывать договор, платить роялти, самим разрабатывать дизайны, утверждать их у лицензиара, заниматься ввозом товара. Просто дистрибутировать товар намного быстрее: он, как правило, уже произведен и находится на складе производителя. Если товар производится под нас, его производство занимает два-три месяца и месяц-полтора уходит на доставку из Китая. Если товар уже произведен, то время уходит только на доставку. 

Корр.: - Что для вас более прибыльно – быть лицензиатом или дистрибутором?

Дмитрий Ваулин: - Сложно сказать, каждый раз по-разному. Впрочем, думаю, чаще всего дистрибутором быть проще: закупил и продал. Контракты заключаются на несколько лет. Чтобы быть лицензиатом, нужен более серьезный подход. Больше ответственности, вложений, нужно все распланировать. Это процесс более трудоемкий, но, в то же время, более интересный.

Корр.: - С какой товарной категории по лицензиям вы начали работу? Какие товарные категории сейчас показывают наибольшие продажи?

Наталья Жуйкова: - Мы начали с часов, ручек LEGO и Barbie. Этого товара тогда не было на рынке, и мы поверили в его успех. Наибольшие продажи сейчас показывают аксессуары LEGO, электронные наручные часы, фонарики и посуда, всё с разными популярными брендами. 

Корр.: - Основа вашего ассортимента – мелкие товары невысокой стоимости: брелоки, часы, ручки – то есть те, которых у детей, как правило, в избытке. Каким должен быть этот товар, чтобы ребенок захотел его купить, даже если у него есть десяток брелоков, часов и прочего?

some_img
Брелок

Дмитрий Ваулин: - Действительно, основная часть нашего ассортимента – товары относительно невысокой стоимости. Хотя присутствует и товар средней стоимости и выше средней. По нашему опыту, чтобы в дополнение к уже имеющемуся недорогому товару ребенку захотелось купить еще один, этот товар должен быть функциональным, развивающим ребенка. Например, наши брелоки-фонарики – это фигурки в виде лицензионных героев. Они хорошо светят, у них есть подвижные части, с которыми интересно играть. По сути, это целая игрушка. Электронные часы учат детей узнавать время. Они рассчитаны на возраст от 3 лет – в это время у детей еще нет собственных смартфонов, родительскими они еще не очень интересуются, поэтому часы становятся их первым цифровым устройством, проводником в мир высоких технологий, которые составляют основу современной жизни. С другой стороны, должны работать лицензионные персонажи, которых ребенок полюбил и очень хочет приобрести. Некоторые герои нравятся самим родителям, поэтому в таких покупках есть и доля взрослого потребления. 

Корр.: - Вы работаете с сопутствующим товаром для детей по популярным брендам. Есть ли трудности работы с данными группами товаров?

Наталья Жуйкова: - Как и с любым другим товаром, сложности присутствуют. На рынке существует недопонимание того, что торговать сопутствующим товаром выгодно. Традиционное восприятие рынка игрушек не включает в себя брендовые аксессуары. Бывает, что категории «аксессуары» просто нет в категорийных справочниках сетей или крупных интернет-магазинов. В каналах продаж детских магазинов ситуация проще, но и там иногда нет, например, таких категорий, как детские наручные электронные часы. Два-три года назад было тяжелее, сейчас постепенно положение меняется, мы чувствуем движение нам навстречу. Буквально за прошедший год у оптовиков и в интернет-магазинах появилось несколько новых товарных категорий по лицензионным аксессуарам. Я считаю, что и нелицензионный товар по выбранным нам категориям может быть успешным за счет хорошего дизайна и низкой цены.

Корр.: - Как происходит отбор брендов для вашего портфеля?

Дмитрий Ваулин: - Когда бренд уже стал известным и популярным, лицензиатам приходится конкурировать с другими производителями, чтобы получить его. Какие-то бренды, которые мы сейчас берем в свой портфель, пока сложно назвать популярными, так как они только начинают свой путь, но мы рассчитываем, что они ими станут. Но всегда есть риск ошибиться с тем, будет ли тот или иной бренд воспринят аудиторией. 

some_img
Фонарик с проекцией

Чтобы понять, сможет ли бренд стать популярным, мы изучаем предварительную информацию, которую нам предоставляют партнеры. Смотрим, насколько интересны персонажи, выделяются ли они на фоне остальных. Это очень важно, так как конкуренция между медийными брендами на рынке постоянно растет, сомнительный бренд просто затеряется на фоне сильных или уже существующих похожих на него. Если бренд иностранный, можно отследить, как его приняли в других странах, до того, как он попадет в Россию. Раньше мультфильмы приходили к нам с опозданием примерно в два года. Сейчас это происходит быстрее. 

Корр.: - А как было с Winx? Ваша компания одной из первых начала представлять эти товары в России... 

Наталья Жуйкова: - Да, на тот момент мы были единственными, кто представлял аксессуары, часы и канцелярию Winx в России. Кроме кукол Winx на рынке тогда ничего не существовало. Кукол продавали не мы, но, отслеживая ситуацию, мы видели, что бренд очень популярен в других странах. Первый раз мы завезли товар в январе 2009 года, когда мультсериал уже был на ТВ. Вообще, об успехе аксессуаров можно судить по успеху игрушек и кукол. Если они продаются хорошо, то можно подтягивать и аксессуары. Только нужно действовать очень оперативно. 

some_imgКорр.: - Что представляет собой система дистрибуции вашей компании? Как она развивалась?

Дмитрий Ваулин: - Сначала мы работали только с Москвой и областью. Затем начали подключать другие регионы, и теперь мы представлены от Калининграда до Владивостока. Сегодня мы работаем напрямую с крупной, средней и мелкой розницей. Некоторые из наших клиентов специализируются на детских товарах, другие – нет. Помимо этого, у нас есть несколько крупных дилеров. Сейчас мы развиваемся с точки зрения улучшения своей технологии продаж, логистической составляющей. Мы уже обеспечиваем прямые поставки во все магазины Москвы и области. Это проще, так как товар сразу попадает на полки, минуя склад. Также одна из наших задач – обеспечить хорошие продажи мелкой розницы. Им сейчас особенно тяжело конкурировать с сетями. Мы снизили сумму минимальной закупки для таких клиентов и специально для них доработали несколько маркетинговых техник, повышающих конкурентоспособность розничного магазина. Они способны включить сарафанное радио и повысить лояльность покупателей. Этими техниками мы делимся бесплатно, клиенты могут попробовать поработать с нашими POS-материалами и вернуть нам. 

Корр.: - Расскажите о ваших лицензионных товарах-новинках.

some_img
Star Wars Rebels

Наталья Жуйкова: - В этом году мы подписали контракт на детские часы и фонарики по многим брендам. Эти новинки мы презентуем в конце этого года – начале следующего. Также весной следующего года мы выведем брелоки-фонарики «Star Wars Rebels».

Корр.: - Какие у компании планы по развитию лицензионной деятельности?

Дмитрий Ваулин: - У нас в планах подключить российских производителей деревянных или мягких игрушек, чтобы не импортировать товар, ведь и на транспортировку уходит много времени. В России от запуска в производство по отгрузки уходит от двух недель до полутора месяцев, товар становится более «оборачиваемым». В России сейчас сильные технологии в деревообработке, в текстильном производстве, в производстве мягкой игрушки. Российским производителям игрушек оказывается господдержка. В рамках экспериментального проекта мы уже производим в России мягкие игрушки, они не по лицензиям, но близки к этой теме. Они уже продаются в магазинах. 

Корр.: - Как вы оцениваете содержание "Вестника лицензионного рынка"? Чего вам как читателям не хватает?

Дмитрий Ваулин: - Мы регулярно читаем у вас новости, отслеживаем рейтинги, аналитику. Читаем интервью с лицензиарами, релизы о новинках. Многую информацию мы используем для принятия решений. Вы спрашивали, как мы оцениваем популярность брендов – мы в том числе читаем «Вестник». Продолжайте в том же духе. Интересно было бы видеть еще больше конкретных цифр, фактов, интервью с руководителями. Можно было бы давать больше информации для промышленности, которую мы, лицензиаты, нанимаем как подрядчиков. Хорошо, если бы промышленность шла навстречу лицензиатам. Вы могли бы устраивать с ними интервью, чтобы мы, лицензиаты, лучше знали, в какое производство обращаться. 

Беседовала Елена Олесик,

корреспондент «Вестника лицензионного рынка».

Интервью и аналитика