рубрики
Продажа сувенирной продукции и мерча музеев сейчас преображается. Эта отрасль играет важную роль — она помогает привлечь аудиторию и увеличить выручку. Александр Зейтц, генеральный директор рекламно-производственного агентства Zeytz, рассказал, как создать интернет-магазин для учреждения культуры и правильно выбрать для него продукцию.
За последнее десятилетие позиционирование музеев и картинных галерей изменилось. У посетителей появляются новые ассоциации с учреждениями культуры: вместо скуки, пыльных экспонатов и занудных экскурсоводов — ребрендинг, обновление айдентики и навигации, интерактивные элементы. Преображается и продажа сувенирной продукции. Реализация уникальных товаров повышает лояльность гостей и увеличивает выручку. По оценке Американской Ассоциации Музейных Магазинов, торговля сувенирами может принести до четверти годового дохода. Российские музеи не отстают от иностранных учреждений культуры и также внедряют последние тренды.
Сотрудничество Zeytz с Пушкинским музеем началось с работы над электронной площадкой для продажи сувениров. Сейчас интернет-продажи растут, и это обусловлено рядом причин:
Представители музея хотели добавить к электронной площадке дополнительные опции — оптимизировать работу с поставщиками продукции и администрировать продажи.
Перед агентством стояли следующие задачи:
Может показаться, что создание интернет-магазина ограничивается лишь запуском сайта. Но не менее важная задача — определиться с товаром.
Агентство проанализировало опыт именитых заграничных музеев и картинных галерей. Выделив приоритетные позиции и составив список товаров, специалисты поняли: коллекции сувениров нужно придать уникальность.
Следовало придумать якорный продукт, который будет прочно ассоциироваться с коллекцией музея. Тогда обратились к истории. Одна из визитных карточек Пушкинского музея — коллекция оригинальных произведений и слепков древнеегипетского, античного и западноевропейского искусства. Тем не менее в продаже не было копий знаменитых скульптур. Сотрудники Zeytz решили это исправить.
Выбор пал на коллекцию древнеегипетских статуэток, которым больше 3000 лет. Их отсканировали с помощью 3D-технологий и сделали модели, готовые отправляться на производство. Этот этап сопровождал ряд трудностей: материалом служила бронза, и чтобы отлить качественный продукт, пришлось тестировать множество подрядчиков. В результате были создали как полноразмерные, так и миниатюрные версии.
Помимо статуэток агентство запустило в производство и другие товары. По опыту первых продаж, самыми популярными стали следующие категории:
Свитшоты, футболки и другая одежда оказались не самым ходовым товаром, как можно было бы подумать. Кроме того, музеям не хватает пространства, чтобы продавать большие коллекции.
Помимо Пушкинского музея Zeytz сотрудничает и с другими клиентами. В процессе работы сотрудники заметили парадокс, который есть в голове у многих представителей индустрии. Маркетологи считают, что нужно продавать недорогие товары, вроде магнитиков и календарей. Однако продажа мелких сувениров не сделает кассу.
В Zeytz уверены: люди приходят за эмоциями и хотят унести домой что-то напоминающее об атмосфере экспозиций. Ведь таким образом музеи «проникают» в жилое пространство. За эмоции люди готовы платить, поэтому не стоит бояться предлагать качественную и дорогую продукцию. А продажа мелких сувениров в большом объеме лишь отвлекает от покупки таких товаров. В разработанном агентством интернет-магазине средний чек составляет 3.5 тысячи рублей.
Елена Масаева, руководитель музейных проектов в компании Zeytz:
Мы работаем в тесной связке с представителями музея: отделом маркетинга, продаж, редакционно-издательским отделом. Сотрудничаем на всех этапах: от идеи запуска новых продуктов до реализации. Внимательно следим за качеством продукции, прислушиваясь к отзывам покупателей.
В Европе и США торговля сувенирной продукцией давно налажена и поставлена на поток, в том числе в интернете. В России этот рынок пока только формируется. Сейчас полноценные интернет-магазины среди всех российских музеев можно пересчитать по пальцам.
Агентство заказало у сторонней компании разработку сайта, создание проходило в несколько этапов и заняло год. Тем не менее запуск производства и продажи сувениров в популярных маркетплейсах начался задолго до официального запуска сайта. Сейчас его администрирование, добавление новых позиций, работу с отзывами осуществляют сотрудники Zeytz. Ассортимент содержит как постоянные сувениры, так и продукцию, приуроченную к временным выставкам.
Работа с музеем подразумевает запуск новых коллекций. Как правило, выставки планируются минимум за полгода, поэтому есть время составить коллекцию и запустить производство.
Елена Масаева, руководитель музейных проектов в компании Zeytz:
К каждой временной выставке мы совместно с музеем стараемся найти что-то особенное. Например, к выставке «Брат Иван. Коллекции Михаила и Ивана Морозовых», которая сейчас проходит в музее, мы выпустили линейку аксессуаров из ситца. В его оформлении мы использовали рисунки для ситцевых тканей Тверской мануфактуры, которой с 1892 года руководил Иван Морозов. В линейку вошли косынки на голову, чайные полотенца, твилли, сумки-шопперы.
Особенность музейного мерча в том, что можно создавать целые коллекции. Например, линейка картин по номерам, в которую постоянно добавляют новые произведения. Актуальна и коллекция фигурок из египетского зала: некоторым посетителям важно собрать все реплики. Если порционно выпускать дорогостоящую музейную продукцию ограниченным тиражом, то сувенир сам по себе становится предметом искусства. Это большое преимущество для продажи.
Сотрудничество с музеем — это не только уникальный опыт, но и перспективная ниша для роста для компании Zeytz. Агентство регулярно работает над расширением ассортимента товаров: сегодня в продаже около 500 позиций. Распространение продукции осуществляется с помощью популярных маркетплейсов и интернет-сайта. Сотрудники аккумулируют все поставки с производства на складе агентства и еженедельно отгружают музею нужное количество продукции, облегчая работу музейного склада.
После запуска продажи существенно выросли, что доказывает очевидную аксиому: чем больше каналов распространения — тем больше продаж.
Если раньше многие агентства избегали сотрудничества с государственными учреждениями, то сегодня работа с таким заказчиком — это стабильный и выгодный способ диверсифицировать бизнес.
При работе с заказчиком, получающим государственное финансирование, важно продемонстрировать высокое качества сервиса, вовлеченность, и гибкость. Если получится завоевать сердце такого клиента, то сотрудничество будет долгим.
Пишет sostav.ru