Лицензионные договоры с правообладателями: как предлагать правки, чтобы продвинуться в переговорах

1. Уточняйте на старте, рассматривает ли правообладатель правки в договор и в каком объеме

Некоторые правообладатели, особенно зарубежные, работают по своим типовым шаблонам с лицензиатами из всех стран мира и не рассматривают правки, особенно для сделок с небольшим размером минимальной гарантии. В таком случае лицензиат может потратить месяц или больше на то, чтобы все департаменты - юристы, бухгалтерия, менеджмент - изучили объемный договор и предложили поправки. А затем правообладатель долго рассматривает правки и в итоге отказывает по большинству из них с комментарием: «Не можем изменить. Это наше обязательное условие работы со всеми лицензиатами (политика компании, стандарт работы и т.п.)» или отказывает просто без пояснений. Тем временем в ожидании ответа лицензиату приходится надолго откладывать согласование дизайнов, производство и маркетинг брендированной продукции.

Договоры зарубежных правообладателей могут состоять из двух частей: 

• коммерческие условия сделки с конкретным лицензиатом (commercial terms), где указаны лицензируемый бренд, срок и территория лицензии, размер и график выплаты минимальной гарантии, ставка и база для расчета роялти, перечень продукции, каналы распространения и т.п.  
• стандартные или общие условия договора (standard or general terms), неизменные для всех сделок бренда.

Если правообладатель или его локальный агент сообщают лицензиату, что правообладатель обычно не рассматривает правки в стандартные условия договора либо открыт только к минимальному количеству самых критичных поправок, то лицензиату лучше предупредить об этом свои согласующие департаменты до начала проверки договора. В таком случае вместо правок лицензиат может:

• направить вопросы правообладателю по тем пунктам, которые не ясны (в том числе, из-за применения к договору зарубежного права) или вызывают сомнения в плане их реализации на практике;
• составить перечень рисков по договору для руководителей вашей компании, чтобы они могли взвесить все «за» и «против» и принять решение о заключении сделки на текущих условиях.

Вот перечень условий, которые крупные зарубежные правообладатели, как правило, не соглашаются изменять в своих договорах с российскими лицензиатами: применение к договору права и подсудности страны правообладателя; приоритет английской версии договора над русскоязычной; обязанность лицензиата оформить страховку; добавление лицензиатом штрафов для правообладателя за нарушения договора и права для лицензиата на одностороннее расторжение. 

Вместо штрафов лицензиат может постараться добавить в договор возмещение убытков правообладателем в случае нарушения его гарантий о «чистоте» прав на бренд.

2. Поясняйте причину правок

Это повышает шансы, что правообладатель согласится с правкой или исходя из пояснений лицензиата предложит альтернативный вариант, который утроит обе стороны. Либо лицензиат может сам предлагать компромисс – это лучше, чем просто удалить пункт из договора без пояснений. 

Допустим, в типовом договоре правообладателя есть условие о том, что лицензиат обязан направлять правообладателю для контроля качества три производственных образца продукции. Лицензиат заменяет три на один без объяснений. В таком случае правообладатель скорее всего откажет в правке. Если же лицензиат оставит примечание с пояснением, что производит крупногабаритную продукцию с брендом, например, мебель для детских, и поэтому просит сократить количество образцов до одного для экономии транспортных расходов, то правообладатель вероятнее всего пойдет навстречу.   

3. «Критикуешь - предлагай, предлагаешь - делай»

Эта мысль, высказанная ракетным конструктором Сергеем Королевым, может стать девизом юриста по согласованию сделок. Если вы хотите изменить пункт договора, то лучше внести предлагаемую правку сразу в текст, нежели оставить примечание: «Не выполнимо» или «Поменять» (в последнем случае другой стороне не ясно, о каких изменениях просит лицензиат). Либо в примечании к пункту нужно как минимум четко описать и объяснить предлагаемые изменения. 

Например, российский лицензиат получает договор от зарубежного правообладателя с условием, что из базы для расчета роялти можно вычитать скидки в размере не более X% (установлен лимит по скидкам). Но лицензиат планирует продавать брендированную продукцию розничным сетям и оптовым дистрибуторам по текущим договорам с ними, применяя скидки, существенно превышающие лимит, и хотел бы договориться с правообладателем об увеличении этого лимита. 

Допустим, лицензиат просто оставит примечание в договоре: «Нужно увеличить лимит скидок». В таком случае юрист правообладателя будет вынужден вернуть договор лицензиату с вопросом: «Увеличить на сколько? По какой причине?». Это затянет согласование еще на один-два раунда и в лучшем случае на полторы недели.

Если лицензиат сразу поправит в тексте процент скидки и в примечании пояснит, какие стандартные скидки он официально предоставляет розничным сетям и дистрибуторам, и что при необходимости он может подтвердить размеры скидок документально, то это повысит шансы, что правообладатель пойдет на уступку.

Аналогичный пример со сроками оплаты роялти: если лицензиат хочет заменить в договоре 15 дней на 30, то лучше сразу пояснять причину в примечании. Например, компания лицензиата – это крупный холдинг, и квартальные платежные операции настроены так, что занимают минимум 30 дней с даты получения счета.

4. Технические лайф-хаки, чтобы согласование «не зависало» и не растягивалось на лишние раунды

• Вносите правки в режиме рецензирования. В программе Word этот режим можно включить в одноименной вкладке «Рецензирование» через кнопки «Запись исправлений» - «Записывать исправления». Не путаем его с устаревшей кнопкой «Зачеркнутый» на вкладке «Главная». Можно найти инструкции в поисковых системах или посмотреть короткое видео на YouTube о том, как пользоваться таким режимом. Это демонстрирует уважение к другой стороне сделки и гораздо эффективнее, нежели вносить правки, не отмечая их, или по старинке выделять желтым маркером.
•  Не стоит «цеплять» примечания к удаленным фрагментам текста. Если другая сторона изучает документы с MacBook, они не увидят таких примечаний. Лучше прикрепить примечание до или после удаленного текста либо к тексту, который не удаляли.
• Если вы внесли всего пару правок, можно дополнительно коротко описать их в сопроводительном письме при отправке договора правообладателю и указать номера пунктов или страниц, где можно посмотреть правки. Другая сторона увидит, что сделка практически согласована, и, возможно, рассмотрит ваш договор быстрее (в приоритете перед сделками со множеством правок).
• Если при первичной проверке вы все же внесли большое количество правок и примечаний, не стоит тратить время на дублирование их в сопроводительном письме.
• Перед отправкой договора правообладателю удалите из него внутренние примечания, которые ваши департаменты оставляли друг для друга. Это ускорит проверку договора, так как правообладатель не будет тратить время на изучение вопросов и комментариев, которые адресованы не ему.
• Если сотрудники ваших департаментов не пришли к единому мнению и предлагают противоречивые правки в договор, то лучше сначала договориться внутри компании и транслировать правообладателю в договоре уже вашу финальную позицию.
• В примечаниях используйте вежливый формат общения. На стороне контрагента договор проверяют сотрудники, которые также, как и вы, сталкиваются с огромными потоками информации, объемными договорами и непростыми вопросами. Гораздо конструктивнее, если согласование будет проходить в дружественном и позитивном формате, нежели контрагент увидит примечания лицензиата в указательном тоне: «удалить, заменить, перенести в другой пункт» или три красных восклицательных знака.
• Во время проверки договора лучше держать в уме, что каждая поправка или примечание должна быть четкой и понятной для другой стороны и двигать сделку вперед.

Ксения Сысоева,

Советник практики «Сопровождение IP и IT сделок» Semenov&Pevzner

Фото: pexels.com, автор Sora Shimazaki