Мерчендайзинг – важная составляющая торговли, обеспечивающая успешные продажи. Достаточно сказать, что в 70 % случаев покупатель решает приобрести продукцию, когда находится непосредственно у прилавка или витрины. Но содержать собственный штат мерчендайзеров поставщикам товаров затратно, поэтому сегодня на рынке эта услуга оказывается в формате аутсорсинга специализированными организациями. На рынке детских товаров аутсорсингом мерчендайзинга занимается компания "Первые шаги". В интервью "Вестнику лицензионного рынка" директор по развитию направления мерчендайзинга "Первые шаги" Роман Хритошкин рассказал, как он и его коллеги при помощи мерчендайзинга помогают производителям детских товаров увеличить продажи через торговые сети на 30% и более.
– Роман, расскажите, почему мерчендайзинг актуален для поставщиков товаров сегодня?
– Сегодня качество товара, выгодная цена и другие преимущества продукта имеют важное значение для покупателей, но если они не видят товара, продаж не будет. Это правило верно для всех продуктов и особенно актуально для новых, мало знакомых потребителям. Поэтому мерчандайзинг – одно из наиболее важных направлений в торговле.
Обычно торговая точка не ставит себе задачу выделить конкретного поставщика, если это не предусматривает контракт. Основная задача магазина – увеличить общую прибыль и показатели оборота всех брендов. При отсутствии мерчендайзера товар поставщика может быть представлен на полке не в полном объеме, стоять не в самых лучших местах и не по планограмме – все это ведет к снижению продаж бренда.
– Почему мерчендайзинг выгоден компаниям именно в формате аутсорсинга?
– Далеко не каждая компания может позволить себе содержать собственный штат отдела мерчендайзинга. В большинстве случаев это более затратно и трудоемко, чем использование услуг стороннего агентства. Если компания получает эту услугу в формате аутсорсинга, она снимает с себя заботы о подборе, обучении и контроле работы мерчендайзеров. Кроме того, снижается нагрузка по бухгалтерскому и по кадровому администрированию персонала. Заказчик оплачивает только чистое время работы мерчендайзера в торговой точке, без учета передвижения между магазинами и обеденного перерыва.
Помимо постоянного сотрудничества, компании могут привлекать сторонних мерчендайзеров на временные проекты – для достижения цели не придется никого нанимать, увольнять, контролировать каждого сотрудника и тратить на это собственное время и ресурсы.
– Кроме постоянного сотрудничества, компании обращаются к вам по временным проектам, верно?
– Да, помимо постоянного сотрудничества, компании могут привлекать сторонних мерчендайзеров на временные проекты – для достижения цели не придется никого нанимать, увольнять, контролировать каждого сотрудника и тратить на это собственное время и ресурсы.
В этом году за услугой к нам обратился продавец искусственных елок "Triumph Nord". Елки – сезонный продукт высокого качества, востребованный на рынке. Но продается он в магазинах максимум два месяца – ноябрь и декабрь, нанимать мерчендайзеров на такой короткий срок трудозатратно. Мы начали сотрудничать с данной компанией и сейчас предоставляем ей услугу мерчендайзинга в "Детском мире" и METRO. В итоге – компания "Triumph Nord" не отвлекается на организацию работы мерчендайзеров и поддержание ее на качественном уровне. Клиент получает результат, освободив себя от лишних трудозатрат.
– Поставщикам каких товаров вы рекомендуете аутсорсинг мерчендайзинга?
– Аутсорсинг мерчендайзинга актуален для компаний, которые не могут проконтролировать, что их товар будет в полном объеме представлен в торговых точках, а также у которых идет спад продаж. Мерчендайзинг – универсальный торговый инструмент, который работает в любой товарной категории – от продуктов питания до строительных материалов. "Первые шаги" специализируются на аутсорсинге мерчендайзинга на детском рынке. Это специфическая индустрия, не каждое агентство по мерчендайзингу может грамотно работать на ней.
– Когда компания "Первые шаги" оказывает клиенту услугу мерчендайзинга, эта задача полностью перекладывается с торговой точки на ваших сотрудников?
– Задача поставщика товара – выделить свою продукцию на фоне конкурентов. И самое главное – не нарушить при этом общую концепцию выкладки по стандартам сети. Это может быть достигнуто за счет представленности полной ассортиментной матрицы в торговом зале, приоритетных мест расположения товара, увеличение доли полки и оформления промо акций. Как правило, в торговой точке знают, что к ним по определенным дням приходит мерчендайзер от компании "Первые шаги". И большинство сотрудников торговых точек этому рады, так как с них снимается дополнительная нагрузка.
– Вы упомянули планограмму. Что это и зачем она нужна?
– Планограммы предоставляет заказчик или в качестве дополнительной услуги их разрабатываем мы. Планограмма – это схема расположения товаров на прилавке, в холодильной витрине или на полке. Товар нужно разместить таким образом, чтобы его легко находили покупатели, он был заметным среди конкурентов и привлекал внимание к сопутствующим товарам. Планограммы используют мерчендайзеры для проверки выкладки товаров, представленности ассортимента и расчета площади, занятой под конкретный товар.
Вся работа протоколируется в режиме реального времени и отправляется заказчику.
На правах рекламы
"Вестник лицензионного рынка"
