Сегодняшний материал «Вестника» адресован тем, кто оценил преимущества лицензионной модели и решился взять бренд в аренду. Но как его правильно подобрать? Нужно учесть множество факторов – насколько бренд заинтересует вашу целевую аудиторию, как он будет сочетаться с вашим товаром, насколько реалистичны ваши планы продаж, что она дает вашему товару и многое другое. Специально для вас «Вестник» подготовил чек-лист, который поможет учесть все нюансы подбора бренда для производства вашего товара, с тем, чтобы выбранная лицензия работала на развитие вашего бизнеса.
На какую целевую аудиторию работает лицензия? Насколько ЦА бренда и моего продукта совпадают?
Бренд модного блогера вряд ли заинтересует поколение беби-бумеров, зато может привлечь подростковую аудиторию.
Насколько бренд узнаваем среди моей ЦА?
Стоит изучить телевизионные рейтинги, количество просмотров в YouTube, количество подписчиков в социальных сетях.
Хорошо ли сочетаются бренд и мой товар?
Например, разместить изображения детских персонажей на консервах или морепродуктах - не лучшая идея. Для таких товаров больше подойдет бренд селебрити.
Не будет ли лицензионный товар напрямую конкурировать с другими товарами компании («брендовый каннибализм»)?
Такая ситуация возможна, если новый бренд в портфеле очень похож на одну из существующих марок и напрямую конкурирует с ним. Когда Coca-Cola создала DietCoke, новый бренд сразу занял 20% рынка, прежде принадлежавшие CocaCola.
В какой точке жизненного цикла находится бренд? Он только запущен, растет, находится на пике, или это вечнозеленая лицензия?
Fotoğraf: Ono Kosuki: https://www.pexels.com/tr-tr/fotograf/beyaz-blazer-kitap-okurken-kisi-5999876/
Некоторые персонажи популярны в течение ограниченного времени, пока длится прокат, поэтому стоит рассмотреть выпуск ограниченной серии лицензионных товаров. В случае с вечнозеленой лицензией таких ограничений по времени нет, но они, как правило, дорогие. Новые лицензии могут быть дешевле, но риск приобретения такого бренда больше: будут ли покупаться товары, получится ли закрыть лицензионные платежи?
Финансовые возможности компании приобрести лицензию. Все л и лицензионные платежи и затраты учтены?
Помимо минимальной гарантии и роялти, указанных в контракте, лицензиат в большинстве случаев должен учесть расходы на НДС, страховку, взносы в центральный маркетинговый фонд, оплату банковской гарантии и затраты на доставку образцов продукции правообладателю.
Насколько реалистичен план продаж по лицензионным товарам, который мы предоставляем правообладателю?
Стремясь получить лицензию, производитель может предоставить лицензиару самый оптимистичный прогноз по продажам. Лучше дать реалистичный сценарий, это позволит избежать неисполнения обязательств по лицензионным платежам.
Реально ли выполнить требования правообладателя по производству и реализации товара?
Насколько выполнимы требования для аккредитации фабрики? Как долго согласовываются образцы, в каких каналах и на каких рынках будет разрешена реализация продукции? Возможно ли при этих условиях добиться желаемого объема продаж лицензионных товаров?
Какую маркетинговую поддержку оказывает лицензиар?
Как правообладатель продвигает свой бренд? Все важно - ротация на ТВ, YouTube канал, VOD-платформы, работа с фанатами в социальных сетях и т.д. Для детских брендов важно, планируется ли выпуск новых сезонов или полнометражного фильма.
Какие преимущества даст лицензия - выход в новые ниши, рост объема продаж, увеличение прибыли?
Например, ювелирная компания выпускает изделия с изображением популярных детских персонажей, и выходит на новую ЦА - дети и в новый сегмент - детские магазины. И наоборот, выпуск продукции с вечнозеленым детским брендом может сработать на взрослую аудиторию (эффект ностальгии).
Какие компании и в каких категориях уже работают с этим брендом? Для детских брендов: есть ли крупный мастер-лицензиат по игрушкам?
Самой показательной для детских брендов является категория «Игрушки»: если по ней с брендом работает крупный лицензиат, шансы на успешные продажи в других товарных категориях повышаются. Кроме того, если в вашей товарной категории уже есть сильный производитель, конкурировать с ним будет сложно.
С какими производителями и на какие категории товаров правообладатель планирует заключать сделки?
Бывают ситуации, когда правообладатель намеренно продает бренд двум конкурирующим производителям. Это проигрышная ситуация для обоих лицензиаров.
Успеем ли мы выпустить товар к кинорелизу?
Цикл разработки лицензионного товара в зависимости от категории составляет от 6 до 12 месяцев, это необходимо учесть при заключении сделки.
И помните, главное - не получить лицензию, а сделать так, чтобы она работала на вас!
